João Kepler
João Kepler é escritor, educador, anjo-investidor, conferencista, apresentador do programa PIVOTANDO no SBT News. É autor de 11 livros, especialista em nova economia, equity, startups e negócios inovadores. Foi premiado quatro vezes como o Melhor Investidor Anjo do Brasil pelo Startup Awards. Também foi premiado pelo iBest como Top #1 do Brasil em Economia e Negócios. Kepler ainda é CVO da Bossa Invest - Venture Capital e CEO da Equity Fund - Private Equity.
Investimentos
Tamanho do mercado ou oportunidade de mercado?
Diariamente, recebo centenas de pedidos de investimento e decks para analisar. A maioria deles se concentra em mostrar que conhece o tamanho do mercado e que pretende atender ou conquistar uma parte dele.
Vamos ser diretos: se você acha que vai impressionar investidores jogando números gigantescos na tela, como TAM, SAM, e SOM [siglas utilizadas para avaliar o tamanho e o potencial de mercado de um produto ou serviço], é hora de repensar sua estratégia.
Esse slide bonitinho com três bolhas coloridas é o que todo mundo faz (e que os experts em pitchs ensinam), mas a verdade é que investidores experientes estão procurando algo bem diferente. Eles querem ver uma oportunidade de mercado real, algo que você compreenda profundamente e que tenha potencial de crescimento. Não se trata apenas de quantos bilhões o seu mercado vale, mas de como você vai capturar essa fatia e transformar números em realidade.
A obsessão com o tamanho do mercado virou uma epidemia. Todo mundo acha que precisa ter um TAM gigante para ser levado a sério. “Meu TAM é de X bilhões!”, você diz com orgulho, enquanto o investidor, do outro lado da mesa, já viu esse filme umas mil vezes. Esses números impressionantes são, na maioria das vezes, exagerados e irrelevantes. Se você realmente quer captar a atenção de quem entende do negócio, é melhor focar no que realmente importa: a oportunidade de mercado.
Os investidores não estão apenas em busca de um mercado gigante, eles querem saber como você vai criar ou conquistar uma oportunidade dentro desse mercado. Como você vai alcançar seus clientes? Como você vai convencer UM CLIENTE a usar sua solução? Isso é o que faz a diferença. De que adianta ter um mercado de US$ 2 trilhões se você não sabe como capturar nem 1% disso?
O importante é mostrar que você conhece profundamente seu ICP (Ideal Customer Profile ou "Perfil de Cliente Ideal", em português), persona, cliente ou como quer que chame, e que tem uma estratégia clara de como vai alcançar e, mais importante, de como vai conquistar esse mercado.
Já pensou que pode ser mais interessante criar um mercado novo do que competir com tubarões em um mercado já estabelecido? Investidores espertos sabem disso. Eles preferem uma startup que está criando algo novo, que tem uma visão clara de um nicho inexplorado e que sabe como fazer esse nicho crescer. Em vez de querer pegar uma fatia de um bolo gigante, que tal assar o seu próprio bolo? Isso sim chama a atenção.
Quando você está apresentando sua ideia, o slide sobre o tamanho do mercado deveria ser o último dos seus problemas. Se concentre em mostrar como você vai construir uma base sólida de clientes, um por um, criando um mercado que, no futuro, pode até ser maior do que você inicialmente imaginava. O foco precisa estar na criação de valor para o cliente, porque é isso que, no final das contas, vai fazer sua startup crescer e se destacar.
Então, pare de gastar tempo tentando inflar o tamanho do seu mercado. Em vez disso, mostre que você conhece seu público, que entende a oportunidade real que existe e que tem um plano claro para capturar essa oportunidade. Os investidores não estão procurando números inflados; eles estão buscando uma chance real de fazer algo grande acontecer. Se você conseguir mostrar isso, pode ter certeza de que estará no caminho certo para conquistar aquele investimento tão desejado.
Pense nisso!
