Neuromarketing: a nova onda das metodologias de vendas

Os entrevistados desta coluna são Cibele Marques e João Pentagna, criadores do podcast “30 min de NeuroMarketing”. Sabemos que vender não é uma tarefa fácil e que o mundo está em constante evolução e movimento. Há tecnologias e informações facilmente disponíveis e, claro, isso afeta também o mundo das vendas. Por isso, nossos entrevistados trazem uma visão atual sobre técnicas de vendas já utilizadas por eles e que visam entender melhor o público das empresas para que elas alcancem melhores resultados.

Cibele Marques é engenheira de formação e entrou no marketing. Há 10 anos, estuda neuromarketing para entender o comportamento das pessoas e mensurar como esse comportamento afeta essas pessoas e as empresas, e finalizou agora uma pós-graduação em neurociência aplicada a negócios. Iniciou também o podcast “30 min de NeuroMarketing”, que conta com uma audiência orgânica e tem como objetivo ajudar as pessoas a entenderem sobre esse tema tão atual e necessário.

João Pentagna, publicitário e administrador, parceiro de Cibele no podcast, considera importante levar o tema do neuromarketing tanto para a audiência brasileira como internacional. Ele sempre teve em mente otimizar os estímulos mercadológicos que gerem resultados para as empresas, a partir da mensuração e compreensão do comportamento humano. Tem uma carreira que abrange seu trabalho com marketing, trademarketing e vendas. Por isso, para ele, faz todo o sentido aplicar os conhecimentos da neurociência à área de vendas, visando os melhores resultados às empresas, considerando o comportamento do público de cada uma delas.

Para entender melhor sobre o tema, neuromarketing é um estudo do comportamento humano a partir da junção de várias áreas do conhecimento, dentre elas a neurociência. O intuito desse estudo é entender o comportamento dos consumidores, por que compram o que compram, por que buscam determinados produtos e serviços ao invés de outros.

Nesse sentido, ele direciona melhor as escolhas em relação a estratégias de vendas a partir da compreensão do comportamento do consumidor. João afirma que há um entendimento errôneo como, por exemplo, quando se fala sobre ser ou agir de forma “marketeira”. Para ele e, cada vez mais essa ideia se confirma, o objetivo do neuromarketing, então, é entender e atender o cliente, desde a criação de produtos até o pós-venda, ou seja, ao longo de todo o processo de vendas. Isto é, estudar as ciências comportamentais permite aos profissionais e às empresas estimularem os clientes para atendê-los da melhor maneira.

Todas as pessoas que trabalham com vendas e negociação devem entender sobre comportamento para que se desenvolva e alcance um poder de persuasão adequado. Assim, o neuromarketing vem como uma ferramenta essencial, especialmente no mundo atual, em que tantas informações são acessadas com facilidade, o que obriga os vendedores a se adaptarem e se libertarem de estratégias antigas baseadas apenas no relacionamento, que não são mais eficazes para que as vendas se efetivem.

A ideia é colocar em prática técnicas eficientes e argumentação efetiva, baseando-se no comportamento compreendido dos potenciais clientes. Chamar a atenção e fazer clientes engajarem com uma empresa parece algo óbvio, mas como fazer isso nem sempre é algo simples para empresas e vendedores. Isso porque cada pessoa é um universo. Dessa forma, ser capaz de mensurar comportamentos e agir a partir desses dados é algo imprescindível. É usar a tecnologia, e até mesmo a inteligência artificial, a favor de algo que não pode ser substituído: a compreensão do comportamento de quem tem potencial para se tornar cliente de uma marca.

Para compreender como uma empresa ou um profissional pode usar o neuromarketing para construir uma marca que seja sempre vista e lembrada pela audiência, Cibele e João destacam quatro pontos importantes que devem ser olhados e desenvolvidos pelas empresas. São eles:

Essas ações devem ser colocadas em prática a partir de técnicas, que se baseiam, como já afirmaram nossos entrevistados, em análises de dados sobre o comportamento de seu público, ou seja, de seus potenciais clientes.

Como mensagem final, Cibele e João destacam algo que pode ser motivo de confusão quando se trata deste tema. O neuromarketing não é lavagem cerebral, mas um conjunto de muitas disciplinas unidas, como a psicologia comportamental e a neurociência. Assim, o objetivo não é roubar a autonomia das pessoas, ou seja, induzir as pessoas a comprarem sem que elas queiram ou precisem.

O objetivo do neuromarketing, portanto, é entender comportamentos para conscientizar pessoas que, algumas vezes, nem sabem que precisam de um produto ou serviço, para que elas entendam isso e escolham de maneira consciente e com autônima pela compra de um produto ou serviço.

Para se informar e entender melhor o trabalho desenvolvido por nossos entrevistados, ouça o podcast “30 min de NeuroMarketing”, em que são entrevistados profissionais especialistas na área, com experiência e conhecimento adequados para ajudar sua empresa a entender como seu público se comporta, o que ele quer e precisa para se tornar cliente e propagador de sua marca.

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