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Sandro Carsava é Head Sales Solutions Latin America do LinkedIn.

Rafael Mendes

Rafael Mendes

Rafael Mendes é CEO da RP Trader.

Vendas

A nova cultura do processo de vendas passa pelo uso das plataformas tecnológicas segundo executivo do LinkedIn

11/08/2023 14:57
Para abordar a nossa pauta de hoje, conversamos com Sandro Carsava, Head Sales Solutions Latin America do LinkedIn, que já morou no Europa e trabalhou na área de tecnologia em alguns países europeus e, ao retornar para o Brasil, atuou com Country Manager de uma empresa de consultoria e pesquisa. Hoje, ele trabalha no LinkedIn, empresa em que encara o desafio de atuar no mercado da América Latina de maneira mais eficiente para ajudar as empresas em sua evolução de forma mais aderente, considerando as necessidades do mercado.
Sobre o LinkedIn, atualmente, é uma empresa que tem 930 milhões de usuários, dos quais 63 milhões são brasileiros, dado que faz com que o Brasil seja o terceiro maior país em que o LinkedIn está presente e atuante. Sandro ressalta que, na América Latina, o número de usuários chega a 140 milhões, ou seja, nosso país representa mais de 40 % dos usuários latino-americanos.
Para entender o que o LinkedIn faz, Sandro explica que a atuação se dá em três grandes linhas de negócios. A primeira delas, e mais conhecida, é a de seleção e formação de talentos, o LinkedIn Talent Solutions, que abrange a publicação de vagas e traz a oportunidade de evolução profissional.
A segunda linha de negócio é a de marketing, o LinkedIn Marketing Solutions, que trabalha com modos de elaborar as melhores e mais eficientes mensagens para se chegar a um cliente. Por fim, a terceira linha, com a qual Sandro trabalha é a Sales Solutions, que envolve as plataformas de vendas, a LinkedIn Sales Insights, que contribui para entender o espaço web e as oportunidades de negócio, e a LinkedIn Sales Navigator, na qual se tem o mapeamento de contas, buscas de perfil para entender quem participa de um processo de vendas.
A respeito do perfil da indústria 4.0, Sandro afirma que ainda estamos em um processo de entender o que é a tecnologia trabalhando para o mercado de vendas. Para ele, a inteligência artificial é uma ferramenta que ajuda empresas a entenderem com lidar melhor com seus clientes. Nesse sentido, o trabalho é saber transformar os dados em insights que permitam uma atuação mais eficiente para viabilizar a melhor interação com os clientes.
O desafio para os empresários, portanto, é entender e abraçar esta transformação para desenvolver uma nova cultura do processo de vendas por meio do uso das plataformas tecnológicas. Cada empresa, então, deve saber trabalhar os dados para realizar seus processos de forma mais assertiva, “fazendo muito mais com menos”, segundo o executivo.
Considerando os pequenos empresários, que compõem uma grande parcela do mercado brasileiro, Carsava afirma que o desafio de aumentar lucros e vendas sem perder o relacionamento humano com seus times é de todos, não apenas das pequenas empresas. O desafio é entender como trabalhar a realidade atual, de um contexto híbrido.
Esse contexto precisa considerar um equilíbrio entre reuniões online e presenciais, aproveitando o melhor de cada forma de encontro. Isso porque os momentos presenciais têm seus benefícios, assim como a praticidade das tecnologias para viabilizar reuniões por meio de plataformas digitais. Para encontrar esse equilíbrio, Sandro afirma que cada empresário precisa conhecer seu time para saber como otimizar os relacionamentos, entendendo pontos de melhora e de troca.
Olhando para o LinkedIn nesse contexto atual, e em sua contribuição ao mercado de vendas, há um benefício que deve ser valorizado, chamado de Deep Sales, que é a atualização dos dados de maneira constante e confiável, uma vez que o próprio usuário atualiza seus dados. Essa confiabilidade permite ações a partir de uma base de dados sólida e de tecnologias eficientes de inteligência artificial, com interações em tempo real entre empresas.
A plataforma do LinkedIn ajuda a entender quando houve sucesso, trazendo insights riquíssimos para ações futuras, inclusive com listas de empresas com grandes chances de fecharem negócios, com base no histórico de dados que a plataforma organiza. Isso acontece de maneira detalhada, o que otimiza o tempo de empresários e vendedores, que recebem essas informações para que o cliente seja conhecido e entendido mais rapidamente. Ou seja, as técnicas são grandes auxiliadoras no aumento da eficiência do trabalho com vendas. Isso tudo graças ao uso adequado das tecnologias que o LinkedIn oferece.
Nesse contexto, os vendedores gastam menos tempo para entender o perfil de seus clientes e mais tempo agindo para desenvolver um relacionamento e uma conexão no processo de vendas. Sandro comprova a eficiência da plataforma com dados, é claro. O ticket médio com o uso da plataforma aumenta, em média, 47%, demonstrando que, com essas ferramentas, as empresas conseguem mesmo “fazer mais com menos”.
Por fim, perguntamos ao Sandro sobre a visão do LinkedIn em relação ao mercado brasileiro. Para ele, nosso mercado apresenta um enorme potencial, prova disso é a fatia de 40% de usuários brasileiros no LinkedIn. O que se vê, para além da presença na plataforma, é uma intensa interação entre esses usuários e um crescimento constante desse número, incluindo-se aí estudantes e jovens em busca de oportunidades como Jovens Aprendizes, por exemplo.
Tudo isso comprova o potencial do Brasil, além do próprio mercado brasileiro estar em evolução em diversos segmentos. Dito isso, Sandro reafirma o interesse e o olhar do LinkedIn sobre o nosso país para trabalhar com empresas nacionais e ajudá-las em seus processos para que vendam cada vez mais e de modo mais eficiente, sempre crescendo.

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