Joint business plan: parceria estratégica para crescimento

Em meu primeiro texto da Destrava PME, elenquei aqueles que considero serem as principais dores dos empreendedores brasileiros, em especial daqueles frente a pequenas e médias empresas. Entre elas, está a elaboração do plano de negócios, do business plan. Isso porque a principal preocupação dos empresários costuma estar relacionada à concepção do negócio, de olho em itens como insumos, fornecedores e contabilidade, enquanto a estratégia voltada à sobrevivência do empreendimento é que deveria estar sendo mirada.

Um termo ainda pouco usual no Brasil, mas já utilizado por algumas organizações e que também deveria estar no radar das PMEs, e não apenas das grandes companhias, é o joint business plan. De forma bastante resumida, estamos falando de um plano de negócios elaborado a partir de uma parceria entre duas empresas que têm negócios em comum. Trata-se de um alinhamento de ações que serão executadas a médio e longo prazo visando alcançar resultados positivos para ambas as partes. De pronto, já adianto que o desfecho é sempre benéfico.

Peguemos como exemplo um joint business plan entre indústria e varejo – uma fábrica que desenvolve determinado produto de limpeza que uma rede varejista disponibiliza em suas lojas – sendo que neste cenário o fabricante deseja vender mais em comparação com a concorrência e o comerciante quer aumentar seus resultados, sua receita. Consegue perceber o tamanho da oportunidade que temos para os dois lados envolvidos se o plano de negócios for pensado em conjunto?

A indústria está munida de todas as informações sobre embalagens, quantidade correta do item, fragrâncias, capacidade de higienização do produto, entre outras. Da outra parte, o varejista tem dados sobre comportamento de compra, posicionamento nas gôndolas, corredores com maior fluxo de movimento, etc.

Para o fabricante, é bastante interessante ter conhecimento desse tipo de informação e usufruir da parceria com um varejista, porque ter seu produto posicionado em determinado corredor de uma loja pode trazer um resultado maior de vendas. Junto ao varejista, ele também consegue mapear quais são os produtos de marcas concorrentes que vendem mais e saber o porquê. Será que é a embalagem? O preço? O varejista vai ajudar – e muito – nessa compreensão acerca do comportamento do cliente.

Agora, imaginemos esse panorama da perspectiva de uma PME. Pensemos em um pequeno fabricante de massas. Se ele interage com mercadinhos e panificadoras que vão comercializar o produto, consegue saber quais são os comentários dos consumidores a respeito, saber o que a dona de casa pensa – porque não tenha dúvidas de que ela vai falar com o atendente ou com o caixa a respeito. Se as estratégias estão alinhadas, o comerciante ajuda o fabricante a reposicionar o seu produto e os dois saem ganhando.

Esse processo, é claro, requer preparação e que alguns pontos estejam claros. Primeiro, é preciso entender que se trata de um processo colaborativo. Nem sempre parceiros de negócios atuam de maneira efetiva conjunta e, por isso, deve-se assumir essa ideia de colaboração. Ainda, transparência é fundamental, ainda mais quando se fala em compartilhamento de dados e informações.

Definir KPIS (Key Performance Indicators – ou, em bom português, Indicadores-chave de desempenho) também é importante. Qual é o objetivo que estamos buscando conjuntamente? Sem a definição de KPIs e de métricas, chegar a bons resultados é impossível. O que queremos melhorar? É a embalagem? O volume de vendas? O preço? Se não definirmos os índices que serão alvo de melhorias, a forma de medi-los e que informações serão compartilhadas, iremos falar.

Outro ponto importantíssimo é o foco no cliente, seja um varejista, um distribuidor, a indústria. Saber o que o cliente pensa e ouvi-lo, de fato, é fundamental. Coletar dados e pensar em processos, que precisam estar alinhados, é imprescindível.

Com tudo isso em mente, as consequências não poderiam ser melhores: aumento no faturamento, fortalecimento da marca, criação de novos itens, desenvolvimento tecnológico, expansão de canais de venda e até aumento do ticket médio dos produtos. Considere um joint business plan.