Empresário, troque a apresentação institucional por um pitch de negócios

No universo das startups, um termo bastante comum é “pitch”, apresentação rápida sobre a empresa com o objetivo de atrair investidores ou até mesmo vendê-la, bastante comum em eventos do tipo “rodada de negócios”. Uma busca rápida na Internet vai retornar centenas de conteúdos do tipo “como fazer um pitch irresistível”, “passo a passo para montar um pitch de sucesso”, etc.

Como o conceito está bastante atrelado a startups, companhias joviais e com pegada tecnológica, outros tipos de empreendedores sequer consideram esse processo. Mas e se eu disser que as pequenas e médias empresas (PMEs) também devem se apropriar do pitch?

Aqui, contudo, a proposta não é de um pitch como os das startups, mas de um substituto à enfadonha apresentação institucional, geralmente utilizada quando as companhias fazem contato com um potencial cliente para apresentar seus produtos e serviços. Ocorre que esse tipo de apresentação é ideal quando o empreendedor já tem alguma relação com o consumidor, quando já é conhecido de alguma maneira. Por ser mais descritiva, tem um efeito de “cadastro”, não sendo de grande serventia para convencimento. O pitch, por sua vez, é ideal para esse fim.

É claro que há diferenças consideráveis entre um pitch de startup e um pitch de PME. Quando o objetivo é vender o negócio ou conquistar investimentos, é fundamental incluir um estudo de mercado, apresentar o modelo de monetização – porque o investidor precisa saber como você ganha dinheiro – e indicar quais são os canais de venda. Para conquistar um cliente, isso é completamente dispensável. O foco, afinal, é fazer o marketing da empresa.

Uma descrição rápida do negócio, portanto, é essencial. Deve-se mostrar o que é que a empresa faz, que dor ela resolve e qual é a solução para esse problema, seja por meio de um produto ou serviço. Melhor ainda se forem usadas técnicas de storytelling para prender a atenção do interlocutor e humanizar a narrativa.

O próximo passo, em vez de falar de tamanho de mercado e monetização, é discorrer sobre a concorrência e o diferencial da sua empresa. Isso é muito importante de ser mostrado, porque ao adiantar essa informação talvez seu cliente não vá procurar, por conta própria, quem são seus concorrentes – e normalmente ele procura, acredite –; já fica no inconsciente do consumidor que o seu negócio é o melhor. Esse é um ponto muito relevante que nunca aparece em uma apresentação institucional.

Quanto ao diferencial, este pode ser mostrado no momento do relato de como você resolve o problema. Digamos que sua empresa comercialize telhas. Normalmente, a informação contempla modelo e preço. Provavelmente é assim que o concorrente faz. Sua companhia, no entanto, vai explicar, brevemente, o porquê de o seu produto ser a melhor opção. Esse detalhe pode fazer toda a diferença.

Ressalte-se que há uma particularidade do pitch de startup que é interessante estar presente num pitch de conquista de cliente: o time. É bastante expressivo apresentar quem são os líderes e suas histórias. E não apenas histórias de formação, mas a jornada, para que quem está contratando conheça as pessoas que fazem a sua empresa.

Uma empresa que trabalha com determinada commodity, por exemplo, precisa expor que o presidente tem 20, 30 anos de experiência nesse mercado. Isso passa confiança, indica domínio sobre o assunto. Esse tópico é muito usado em pitches de startup, porque o investidor quer saber nas mãos de que profissionais ele vai colocar dinheiro. No pitch de negócios, o que se transmite é credibilidade intelectual. Questões como número de funcionários, ano de fundação e certificações devem ficar para o “saiba mais” do site da empresa. Não é isso que vai encantar o cliente.

Por fim, mas não menos importante, é necessário definir qual vai ser o objetivo desse pitch, que precisa ser um material disponível para envio, como se fosse mesmo um substituto da apresentação institucional. Nesse primeiro contato, é mandatório colocar de forma explícita o que você deseja com o cliente, como marcar uma reunião, um café. Não é que seja proibido querer vender seu produto ou serviço de cara, mas isso pode assustar. A lógica é de que se o consumidor achar a sua solução interessante, na hora certa ele irá lhe procurar.