Thiago Muniz

Thiago Muniz é CEO da Receita Previsível Consultoria, professor na FGV em todo o Brasil de marketing e vendas e mentor de negócios.

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Sinais de que você está fora do nicho e como voltar rápido

17/09/2025 16:55

O CRM mostra atividade, relatórios apontam crescimento e a agenda parece cheia. Mas quando chega a hora da verdade, poucas propostas são enviadas e menos ainda viram contratos. Essa frustração é comum em operações que confundem ações com crescimento.

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A raiz do problema quase nunca está na cadência ou na tecnologia, mas na ausência de um perfil ideal de cliente bem definido.

Sem um perfil ideal de cliente claro, o time corre na direção errada. Reuniões são agendadas, mas com pessoas que não têm dor real, não têm orçamento ou não têm poder de decisão. O pipeline está lotado de leads, mas vazio de oportunidades concretas. O que parece baixa performance comercial é, na verdade, falta de foco no perfil ideal de cliente que realmente gera faturamento.

Quando volume esconde o verdadeiro problema: foco no perfil ideal de cliente

O funil pode estar cheio, mas se os contatos não refletem seu perfil ideal de cliente, o pipeline não passa de uma ilusão. Os números certos em contas erradas enganam a liderança e criam uma sensação de progresso que não existe.

A Harvard Business Review, no artigo The New Rules of B2B Lead Generation, mostra que empresas que abandonaram a lógica de volume genérico e passaram a alinhar Marketing e Vendas em torno do perfil ideal de cliente aumentaram em até 2,5 vezes a taxa de conversão no meio do funil. O que prova que não é a cadência que gera tração, e sim a clareza sobre com quem falar.

No artigo The Sales Playbook of Successful B2B Teams, a HBR reforça que times de alta performance estruturam playbooks que priorizam apenas leads dentro do perfil ideal de cliente. O estudo mostra que essas equipes utilizam rotinas de qualificação mais rígidas, o que reduz a energia gasta em negociações com baixo potencial e melhora a produtividade dos vendedores.

A McKinsey, em Next-gen B2B sales: How three game changers grabbed the opportunity, reforça que operações B2B que evoluem mais rápido não são as que escalam listas, mas as que segmentam com precisão. O estudo mostra que empresas que priorizam contas-alvo baseadas no perfil ideal de cliente geram ciclos de vendas até 50% mais curtos e ampliam a taxa de fechamento.

Já a Forrester, no estudo The AQL: A Missed Opportunity With Lead Scoring?, alerta que confiar apenas em automação de scoring é um erro grave. Mais de 60% dos leads considerados “qualificados” por sistemas automáticos não avançam no funil, justamente porque não se encaixam no perfil ideal de cliente. O relatório defende que a qualificação precisa ser feita com dados, mas sempre interpretada com discernimento humano.

Esses dados mostram que o problema não é esforço ou falta de cadência. O problema é a ausência de um filtro claro. Sem perfil ideal de cliente, qualquer contato vira lead, qualquer lead vira reunião e todo funil fica contaminado por expectativas irreais.

Não é vender para todos, é vender para quem tem encaixe

O erro mais comum de times comerciais é acreditar que previsibilidade vem de falar com mais gente. A lógica parece simples: quanto mais leads entram, maior a chance de fechar. Mas a realidade mostra o oposto. O funil se enche de reuniões mornas, o ciclo de vendas se arrasta e a equipe perde energia em negociações que nunca deveriam ter começado.

O que separa empresas que crescem de forma consistente daquelas que vivem de picos e vales é a disciplina de operar a partir de um perfil ideal de cliente claro. É esse filtro que garante que cada reunião seja com alguém que realmente pode comprar, tem dor reconhecida e urgência em resolver o problema.

A Harvard Business Review, no artigo 4 Steps That Can Optimize Your Sales Process, reforça que otimizar vendas não significa acelerar todas as oportunidades, mas priorizar aquelas que refletem o perfil ideal de cliente. Isso evita desperdício de tempo em contas fora do foco e aumenta a efetividade do pipeline.

Esse aprendizado se repete em diferentes estudos. Empresas que insistem em falar com todo mundo acabam com vendedores cansados e gestores frustrados. Já aquelas que alinham esforço ao perfil ideal de cliente conseguem transformar previsões em resultados mais próximos da realidade.

Um funil saudável não é aquele que mostra muito movimento no topo. É aquele que avança em cada etapa porque foi construído sobre o perfil ideal de cliente certo.

Como voltar ao nicho em 10 dias: um plano tático

Quando a operação perde tração, a causa raramente é a cadência ou o CRM. Na maioria dos casos, o erro está no foco. Corrigir isso não exige começar do zero, mas sim reenquadrar o processo em torno do perfil ideal de cliente. A seguir, um plano de 10 dias para ajustar a rota e transformar volume disperso em pipeline real.

Dias 1 e 2: Revise seus melhores clientes atuais
Analise quem comprou rápido, deu pouco trabalho no pós-venda e gerou expansão ao longo do tempo. Esses casos mostram padrões reais de perfil ideal de cliente e não projeções criadas pelo desejo do time comercial. O aprendizado vem do histórico, não da intuição.

Dias 3 e 4: Redefina critérios objetivos

Um perfil ideal de cliente não é apenas um título de cargo ou setor. Ele deve incluir tamanho de empresa, situação atual do processo, grau de urgência e até o tipo de problema que a sua solução resolve melhor. Quanto mais objetivos forem os critérios, mais fácil será diferenciar curiosos de oportunidades reais.

Dias 5 e 6: Estabeleça exclusões claras

Dizer não é um ato de maturidade comercial. Empresas previsíveis eliminam cedo quem não se encaixa no perfil ideal de cliente. Isso significa registrar no processo quais contas nunca deveriam entrar no funil. Se o lead não tem poder de decisão, se o orçamento não existe ou se historicamente aquele segmento não fecha, é melhor rejeitar cedo do que gastar semanas sem retorno.

Dias 7 e 8: Ajuste a cadência e o discurso

Não adianta manter o mesmo roteiro para todo mundo. Cada etapa do processo precisa refletir o perfil ideal de cliente. Isso começa no discurso dos SDRs, que devem ser treinados para identificar sinais de encaixe já nas primeiras interações, e continua nos vendedores, que precisam aprofundar apenas nas contas que realmente têm fit.

Dias 9 e 10: Requalifique o pipeline existente
Olhe para o funil com lupa e faça a pergunta central: este contato representa meu perfil ideal de cliente ou está apenas ocupando espaço? Requalificar significa mover para nutrição quem não está pronto, descartar o que não faz sentido e concentrar esforços apenas no que pode avançar. Esse passo devolve previsibilidade e confiança ao pipeline.

O resultado desse processo é simples. O volume cai, mas a qualidade aumenta. A agenda deixa de ser cheia de reuniões mornas e passa a ser composta por conversas com potencial real de virar receita. Quando a liderança reenquadra a operação em torno do perfil ideal de cliente, o barulho dá lugar à tração.

Três perguntas que calibram seu foco imediatamente

Voltar ao perfil ideal de cliente não precisa ser um projeto longo. Muitas vezes, a clareza vem de perguntas simples, mas respondidas com honestidade e evidências. Antes de prosseguir na geração de leads, reúna seu time e use este filtro:

Quem compra com facilidade?
Olhe para os casos recentes que fecharam rápido, sem negociações intermináveis. Esses clientes quase sempre representam o seu verdadeiro perfil ideal de cliente, porque já estavam preparados para avançar.
Quem demonstra urgência real?
O funil não pode depender de leads que dizem “talvez um dia”. Leads que refletem o perfil ideal de cliente geralmente trazem sinais claros de prioridade: orçamento reservado, dor explícita, necessidade de resolver agora.
Quem não gera atrito no pós-venda?
Clientes problemáticos drenam energia e mascaram resultados. O verdadeiro perfil ideal de cliente é aquele que compra, se beneficia da solução e cresce junto. Se a pós-venda é um campo de batalha, provavelmente o lead nunca deveria ter entrado no pipeline.

Essas três perguntas funcionam como um radar de foco. Elas eliminam ilusões criadas por volume e devolvem ao time a confiança de estar investindo tempo nas conversas certas.

Pare de acelerar para o lugar errado

Gerar volume sem foco é como dirigir um carro potente, acelerar fundo, mas com o volante solto. O motor ronca, as rodas giram, mas a direção está fora de controle. O time parece ocupado, a agenda parece cheia, mas a empresa não sai do lugar.

O ajuste começa quando a liderança segura o volante com firmeza e decide para onde ir. E esse destino é sempre o perfil ideal de cliente. É ele que transforma movimento em progresso. Sem ele, toda cadência, toda ferramenta e todo esforço só fazem a operação gastar energia no rumo errado.

Quando cada oportunidade é medida pelo encaixe no perfil ideal de cliente, o time sabe exatamente onde colocar energia. O pipeline fica mais enxuto, mas cada reunião tem maior chance de se transformar em receita.No fim, não é sobre correr mais rápido. É sobre garantir que a corrida acontece na pista certa. O perfil ideal de cliente é o volante que mantém a operação no caminho do crescimento previsível