3 caminhos para melhorar as previsões de vendas em tempos de anormalidade

27/09/2020 11:00

Em períodos em que a pressão para atingir metas aumenta a cada dia - como a pandemia de Covid-19 que atravessamos -, as equipes de vendas podem se tornar mais suscetíveis a ilusões, fazendo com que as estimativas já conhecidas em condições normais tornem-se menos confiáveis.

O não cumprimento das expectativas de negócios é capaz de gerar uma cascata devastadora em qualquer organização, rebaixando a auto-estima dos funcionários, impactando a reputação da empresa no mercado e reduzindo seus índices operacionais e financeiros.

Com base nos mais de dez anos de consultoria aplicada a líderes de vendas de mais de cem grandes companhias, a Harvard Business Review identificou três caminhos que podem ser adotados para aumentar a precisão destas previsões financeiras, mesmo em tempos de incerteza como a que vivemos.

1. Aumente a singularidade de sua análise

Não é incomum que representantes de vendas descrevam o cenário de forma demasiadamente generalista, utilizando expressões como "este segmento está arruinado" ou "ninguém está vendendo nada". Para identificar oportunidades e entendê-las de maneira mais correta, direcione seus vendedores e gerentes de vendas para publicações e pesquisas que analisem os setores de seus clientes e compare estes dados com os seus de forma individual e singular.

Solicitar que sua equipe avalie o ambiente de negócios do cliente de forma específica oferece uma vantagem dupla: seu time irá aprimorar sua visão de negócios, o que os tornará melhores vendedores e isso trará um incremento no BI (business intelligence), que conseguirá traçar uma compreensão mais precisa do cenário econômico de forma individualizada, propiciando até mesmo a geração de insights específicos como, por exemplo, quais serão as empresas (dentre seus clientes) terão maior capacidade de sobreviver à crise e quais apresentam chances maiores de sucumbirem.

2. Promova e inclua os vendedores mais antigos

Em circunstâncias normais, pode ser mais difícil envolver os vendedores com mais tempo de casa em seus negócios. No entanto, novos tempos permitem novas possibilidades. Para alcançar este fim, você pode pedir a seus próprios executivos sênior para acompanharem webinars e demais eventos com CEOs e diretores dos seus maiores clientes, assim como de participar de reuniões com eles.

Incentive-os a questionarem o cliente sobre pontos operacionais do seu negócio. Para ajudar neste processo, o Harvard Business Review preparou algumas perguntas-guia, que podem ser utilizadas pelos vendedores mais antigos no momento das perguntas para os clientes mais importantes:

O que está acontecendo no ambiente do cliente?
Quais são seus principais objetivos?
Quais são os seus maiores desafios?
O que significa sucesso para você?
O que significa fracasso para você?

Essa estrutura simples de questões pode nortear a reunião com o cliente. Após ter estas informações em mãos, peça aos executivos sênior que compartilhem o que aprenderam com a equipe de vendas.

Quando todos eles (líderes e equipe de vendas) estiverem na mesma página no que diz respeito ao que está acontecendo em um nível estratégico dentro daquele cliente, você como gestor(a) poderá avaliar melhor o quão verdadeiramente viável cada oportunidade pode ser.

3. Avalie quanto seu cliente precisa (de fato) de seu produto ou serviço

É sempre uma prática recomendada fazer à equipe de vendas perguntas que consigam descobrir quanto seus clientes precisam ou desejam seu produto ou serviço.

No entanto, em tempos de pandemia, não existe nada mais importante do que detectar o quanto de fato seu cliente necessita de seu serviço ou produto, considerando a realidade do negócio e não simples suposições, projeções ou estatísticas de anos anteriores.

Abaixo, algumas perguntas que podem ser feitas pelos representantes de vendas para eles próprias, como forma de reflexão, antes de fechar um negócio.

Qual é o ROI desta oferta para os clientes?
Se os clientes eventualmente precisarem fazer uma troca, este processo é facilitado?
Que recursos serão necessários para sua implementação?
Que outras prioridades eles poderiam seguir em vez desta?
Quais serão os resultados diferenciados de fazer negócios conosco?

Passados todos estes pontos, algumas conclusões vêm à tona. A última pergunta, por exemplo, costuma ser a virada de chave no cotidiano do vendedor. Em vez de pensar apenas sobre o quanto desejam fechar este negócio, os colaboradores passam a refletir sobre isso da perspectiva do cliente, o que ajuda a reduzir expectativas irrealistas.

Outra questão é que, se um gestor e sua equipe não conseguem visualizar claramente como os índices operacionais do cliente serão incrementados a partir do negócio com sua empresa, o negócio está em risco. E se um negócio não é urgente para o cliente, é melhor saber a verdade agora, enquanto você pode administrá-lo, do que ver sua previsão (mal formulada) desmoronar mais tarde, no momento em que toda a organização estiver contando com ela.

Boas equipes de vendas são otimistas por natureza e é preciso mantê-las assim. É necessário também que as previsões sejam baseadas em fatos e não em meras suposições. Contra fatos, não há argumentos. E baseado na realidade, qualquer negócio tem mais chances de prosperar.