Caçar ou não caçar unicórnios?

Eles são extravagantes, causam um gigantesco impacto na mídia e no marketing e, muitas vezes, são confundidos com o próprio conceito de startup. Mas, afinal, o que são os tais unicórnios?

Unicórnio foi um termo cunhado bem recentemente, em 2013, para ser mais preciso, por uma gestora de fundo investimento em inovação no Vale do Silício. Ele indica que uma empresa fechada (que não tem suas ações em bolsa de valores) atingiu um valuation (valor de mercado) de 1 bilhão de dólares. O termo vem de uni radical que significa um, em referência ao um bilhão, mas também pelo seu status mitológico, algo que é extremamente raro ou talvez simplesmente impossível.

É indiscutível que o próprio conceito de startup esteja diretamente vinculado a unicórnios pela população em geral, já que são eles que trazem a maior atenção para o movimento e, geralmente, também os que trazem mais contato e impacto à população.

Chegar a 1 bilhão de dólares de valuation é raríssimo. No mundo todo, na última pesquisa feita em 2017, o número de startups que chegava a esse feito era de meras 224, segundo o TechCrunch. No Brasil, encerramos o ano de 2019 com 11 deles. Todos startups que fornecem serviços a grandes massas de consumidores finais, a exceção de talvez uma. E o fato de eles serem empresas que têm como alvo grandes massas faz muito sentido.

Para chegar a números gigantes, precisa-se de um mercado igualmente grande. E o mercado consumidor brasileiro é capaz de nos dar esses números. Tanto é capaz que, dos quatro unicórnios dos nossos vizinhos argentinos, três deles viraram unicórnios no Brasil, e não no seu país de origem, que possui um mercado consumidor de uma fração do nosso. Detalhe interessante de se notar aqui é que os quatro unicórnios argentinos vieram todos eles antes do nosso primeiro unicórnio.

Mas, apesar de serem a ponta da lança da difusão e do marketing das startups e da inovação, será que caçar unicórnios, e por caçar eu quero dizer fundar empresas como esse objetivo, investir em empresas com esse potencial ou de alguma forma mirar em ter uma empresa que atinja esse tamanho como parceiro ou outra forma de associação, faz sentido do ponto de vista de números e probabilidades de sucesso?

A resposta é, como todas as outras respostas sensatas: depende. Mas depende de que fatores?

Para chegar a unicórnio, as startups via de regra precisam ser empresas que tenham como clientes os consumidores finais, ou no jargão do mercado, têm que ser empresas B2C (business-to-consumer). Essa classe de empresas tem algumas carcterísticas usuais marcantes, como processo de venda muito dependente de marketing e tickets médios (valores médios de receita por cliente) baixos. Assim, para conseguirem crescer a tamanhos gigantes, necessitam de muito marketing. E marketing, quase que invariavelmente, significa dinheiro. Então, essa classe de empresas é notória consumidora de grandes volumes de capital para conseguir adquirir momento e sustentar as suas operações, especialmente nos estágios mais iniciais e arriscados da sua operação.

Assim, além de consumidoras vorazes de recursos, elas também são extremamente arriscadas. Mas, se dão certo, ficam gigantes. O problema, aí, é que uma minoria absoluta consegue escapar da falha, com quase a sua totalidade ficando pelas curvas do caminho.

Mas, então, é possível se ter uma startup que seja menos arriscada, e tenha uma chance de sucesso maior? Obviamente. Uma classe delas é as startups B2B (ou business-to-business), que são empresas que têm como clientes outras empresas, e não os consumidores finais.

Essa outra classe de startups, menos arriscada, geralmente confia mais em força e equipe de vendas para suas interações com os clientes (e não tanto no marketing) e tem tickets médios maiores, que justificam a alocação de vendedores e equipes de vendas nos principais clientes. Ou atuam por meio de canais ou afiliados ou representantes, onde separam claramente o papel de produto e de serviço.

Essas empresas, que raramente chegam ao status de unicórnios, costumam ter taxas de falha muito menores do as taxas de falhas das B2C, e são na prática o arroz com feijão do ecossistema de startups em quase todos os lugares do mundo, Brasil inclusive. Assim como costumeiramente são as que atraem o maior número de investidores e volume de investimentos do mercado.

Se tem uma coisa que o ecossistema de startups faz bem é jargão. E para as startups que não chegam a unicórnios, ou para as que passam desse status, outros nomes já foram criados, apesar de muito menos ubíquos. Alguns deles importados, outros tupiniquins. Para aquelas que estão crescendo, mas que ou não chegaram ou nunca chegarão a unicórnios, títulos como meu querido pônei (quando elas passam de dezenas de milhões de dólares de valuation) e centauros (para as que passam de 100 milhões de dólares), e manga-larga marchador (para as que passam de R$ 100 milhões de valuation) ou o meu pessoalmente preferido jabuticórnio (para que as que passam de R$1 bilhão de valuation); e a denominação mais rara de todas, o decacórnio, para as que passam de 10 bilhões de dolares de valuation.

A parte interessante dessas empresas B2B está, também, nas oportunidades que elas oferecem a empresas tradicionais, ou empresas já estabelecidas: o fato de que geralmente são ávidas por parcerias ou outras formas de interação, já que no fim do dia elas dependem das empresas tradicionais para encontrarem seu mercado, ajustarem seu produto e, depois, exponenciarem suas vendas. No caminho para inovar, a interação com startups não pode ser desprezada.

Mas, no fim do dia, para cada perfil e para cada objetivo, é importante que se tenha em mente: quero caçar um unicórnio, com todo o risco que essa decisão traz, ou vou perseguir pôneis ou marga-largas, que são criaturas reais, e muito mais fáceis e menos arriscadas de se encontrar?

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