Mudança de comportamento
Técnicas de vendas através da neurociência e liderança: como aumentar as vendas?
Independente do tamanho ou tipo de negócio, buscar por novas soluções ou estratégias que melhorem a gestão de vendas, bem como a atração de clientes, deve ser algo constante no universo empresarial. Considerando este cenário e também o fato de que, atualmente, os consumidores tornaram-se mais exigentes e os ambientes de trabalho vêm se adaptando às transformações sobre como trabalhar em equipe e entender cada indivíduo, existem técnicas ainda não muito discutidas nas empresas, que podem auxiliar profissionais de vendas sobre o comportamento humano tanto em espaços on como off-line: são as chamadas neurovendas.
Para discutir sobre o processo de gestão de vendas e o método de neurovendas, o podcast Papo Raiz convidou a Mentora de Carreiras e Gestão de Vendas, Lívia Alves, que também é Head of Sales na Pontomais, além do empresário e especialista nos temas, Fernando Di Chiara, que possui mais de 20 anos no mercado corporativo.
Fundada em 2016, a Pontomais se tornou líder no ramo de otimização do trabalho de RH e, segundo Lívia Alves, a empresa conta com algumas metodologias para distribuição de metas, que partem do princípio de qual é o objetivo do negócio e, a partir disso, inicia-se o processo de separar as metas comerciais, de marketing, do setor financeiro, recursos humanos e metas de produtos.
“Existe uma metodologia que eu gosto de aplicar no time comercial, que é a smart, a qual traz muito o conceito da meta ser atingível, de ser uma meta temporizável, mensurável, de ser uma meta que de fato o time acredite. Mas, na construção existem alguns requisitos que a gente utiliza porque temos times diversos e diversas senioridades dentro do mesmo time”, afirmou a mentora de carreiras.
Ela ainda explicou que no processo de melhorias no setor de gestão de vendas, após contratar um vendedor, a Pontomais coloca este profissional em um programa de onboarding (guia do usuário) por aproximadamente 21 dias, para que ele entenda como funciona a empresa, especialmente, a área comercial onde irá atuar, além de aprender quais são as práticas e comportamentos considerados esperados no ambiente de trabalho.
“Enquanto líder, a gente precisa fornecer os recursos necessários para que o vendedor possa performar. Não existe vendedor ou equipe de vendas ruins, existe líder que não deu os recursos necessários para que este colaborador alcance metas”, destacou.
Para Fernando Di Chiara, é neste tema da adaptação e preparo de funcionários dentro de uma empresa que a ciência se encaixa, pois, as pessoas não fazem algumas coisas se não tiverem uma memória associativa, ou seja, que faça alguém recordar de uma situação, de um padrão de comportamento ou tomar alguma decisão.
“A gente só aprende de duas formas, por repetição ou por impacto emocional. Então, treinar o vendedor é repetir as ações e, se você não fizer isso, ele não vai aprender nunca”, disse o especialista.
Além de falar sobre a importância do treinamento de profissionais em gestão de vendas, os convidados do Papo Raiz também esclareceram algumas dúvidas a respeito de neurovendas e outras ações que podem auxiliar na organização e sucesso de um negócio.
Qual é a estratégia para criar um setor de gestão de vendas seguro?
Segundo Lívia Alves, a construção de uma gestão de vendas estável depende muito da cultura da empresa, os valores inegociáveis, além do time de vendas que tem uma cultura própria, as rotinas e as boas práticas do trabalho.
“O princípio fundamental de uma boa equipe é uma boa liderança, é trabalhar com gestão humanizada, sabendo que você está trabalhando com pessoas”, pontuou a Head of Sales da Pontomais.
Como escolher vendedores para assumir lideranças?
Para Lívia Alves, a primeira característica para convocar um vendedor a assumir um cargo de liderança é observar o quanto este profissional dispõe do próprio tempo para ajudar os colegas de equipe. A especialista ressalta que é possível observar no dia-a-dia se um vendedor é preocupado só com a meta pessoal ou se é alguém que coloca o time da empresa em primeiro lugar.
“O papel do líder é colocar a meta da empresa em primeiro lugar. A gente começa a perceber os comportamentos do time, se tem perfis que são voltados ao apoio, ao desenvolvimento de novas pessoas, assim, consegue-se analisar se um bom vendedor também pode ser um bom líder. Também dá para desenvolver isso com técnica e ciência, mas, neste caso, a pessoa tem que estar disposta a passar pelo processo de transformação”, destacou.
Como construir uma máquina de vendas?
Quando se fala em gestão de vendas, existem algumas ferramentas que auxiliam no desenvolvimento desse setor, como a lucratividade, previsibilidade e escalabilidade, segundo Lívia Alves. “Se o negócio for previsível, lucrativo e escalável, você consegue construir uma máquina de vendas, não é tão simples assim, mas existem as boas práticas que ajudam nisso. Se eu colocar uma pessoa só prospectando, ela vai ser especialista em prospectar e isso traz uma assertividade maior no cliente que eu trago para dentro da empresa. Depois tem uma pessoa que vai estar ali só para negociar, quando o cliente já está qualificado, então entra a figura do vendedor e em seguida tem o sucesso do cliente, o engajamento e suporte”, disse a especialista.
Já para Fernando Di Chiara, treinar os colaboradores a serem bons vendedores é um dos pontos essenciais para as empresas que querem ter uma gestão de vendas de sucesso.
“Tem que promover um ambiente que agrade eles a fazer isso, tem que criar um senso de pertencimento e de grupo, porque quando se estabelece metas individuais, o funcionário vai lutar pela própria meta e não vai contribuir para o time. Se eu sou um gestor de vendas e preciso fazer meu time ter resultados, eu contrato pessoas que vão me dar resultados a curto, médio ou longo prazo”, afirmou.
Outro ponto levantado pelo empresário é do da aplicação da estratégia de neurovendas através da persuasão, principalmente, no marketing de vendas, em que o vendedor influencia o cliente numa relação comercial sobre as vantagens de um produto ou serviço, mostrando que ao fazer a compra ele também vai se sentir satisfeito, diferentemente da manipulação, que visa o negócio ou a venda ser bom apenas para um lado que, na maioria dos casos, trata-se apenas do lado empresarial.
Qual a forma de estruturar metas em uma empresa?
Para Fernando Di Chiara, é preciso criar cultura nas empresas para então estruturar metas. Ele destaca que o estudo da liderança faz com que gestores e demais profissionais busquem criar ambientes interessantes, conheçam culturas interessantes e adequem isso às empresas.
“É uma gestão incompetente que faz com que excelentes profissionais fiquem frustrados. Gestão é cultura, então, você tem que procurar novas culturas, conhecer novos ambientes, inclusive, é isso que faz uma empresa, é você sair do seu micromundo e olhar tantas coisas que tem por aí e que podem ajudar a seu negócio a alcançar resultados”. (Fernando Di Chiara)
Dicas de como fazer feedback em gestão de vendas
Frequentemente, pessoas que fazem parte de uma empresa dão e recebem feedbacks sobre determinado serviço. Nesse espaço de comunicação existem algumas táticas que podem ajudar na cultura do feedback, além de contribuir para o crescimento de funcionários e de uma organização. E quando se trata de gestão de vendas, para Lívia Alves, a proatividade de um líder conta muito na hora de avaliar um trabalho.
“É preciso acompanhar o desempenho do vendedor diariamente para saber que, se chegou na metade do mês e ele está com a performance abaixo do que deveria estar, a gente tem que fazer um plano de ação”, aconselhou.
O especialista Fernando Di Chiara afirma que abrir um canal de comunicação com o time de gestão de vendas é outro ponto essencial para dar um feedback que seja útil ao desenvolvimento dos colaboradores e da empresa.
“O vendedor é a melhor fonte de informação de mercado que você tem na sua empresa, então, tem que ter um ambiente livre onde as pessoas possam errar e criar”, concluiu.
