Allan Costa
Allan Costa é empreendedor, investidor-anjo, mentor, escritor, motociclista e palestrante em dois TEDx e em mais de 100 eventos por ano. Co-fundador do AAA Inovação, da Curitiba Angels e Diretor de Inovação da ISH Tecnologia. Mestre pela FGV e pela Lancaster University (UK), e AMP pela Harvard Business School.
Vendas
Canais de aquisição: como você trabalha os seus?
A maior dificuldade de praticamente qualquer negócio é vender. Não apenas o ato da compra em si, mas todo o processo de marketing, desde a geração de awareness até a conversão em venda. E como a venda é o combustível de qualquer negócio, masterizar este processo se torna essencial para qualquer companhia que queira se tornar e se manter relevante.
No final do dia, não é o melhor produto que vende - embora ter um ótimo produto, é claro, é imensamente importante. Também não é, necessariamente, a empresa com os melhores valores. E muitas vezes, nem mesmo a empresa com a melhor tecnologia. Muitas vezes, o que acaba fazendo mesmo a diferença, é a distribuição.
Distribuição engloba todos os esforços para fazer com que os seus potenciais clientes se transformem em clientes de fato e, a partir daí, permaneçam com você ao longo do tempo e, em estágios mais avançados, se tornem tão fãs da sua marca que irão ajudar a trazer novos clientes.
Masterizar este processo passa por diversas etapas e variáveis de negócio. Se fosse fácil, todos os negócios teriam um alto poder de distribuição, o que, naturalmente, não é verdade.
Para construir uma distribuição poderosa, é necessário dominar canais de aquisição.
Um canal de aquisição nada mais é do que o local onde você conhece e adquire clientes. Existem diversos tipos e eles podem ser online ou offline: feiras, conferências, mídia paga, conteúdo nas mídias sociais, SEO, ligação fria, patrocínios, marketplaces, blogposts e muitos, muitos outros. Não entrarei aqui em todos os tipos diferentes de canais que existem, mas eles são inúmeros e cada um é adequado a um conjunto de necessidades.
Meu intuito aqui hoje é deixar claro que boa parte dos negócios que conheço explora e testa bem menos canais do que deveria.
Não é porque o seu negócio já tem clientes e já tem um bom faturamento que você deveria focar apenas nos mesmos canais. Estar constantemente testando novas plataformas e novas maneiras de adquirir clientes é fundamental para qualquer negócio.
É claro que estes testes devem ser feitos sempre de maneira experimental. Algo rápido, com pouco orçamento, mas que já traga respostas mínimas de que aquele canal é - ou não - relevante para o seu negócio.
Revisite os seus canais de aquisição. Quantos deles você usa hoje? Dois, três, quatro? Quanto seu faturamento poderia aumentar se você utilizasse seis ou sete? Ou faça a pergunta contrária. E se, ao invés de mantermos nosso orçamento em diversos canais, de forma difusa, escolhêssemos nos concentrar naqueles que trazem mais resultado?
Quando foi a última vez que você ou o seu time se fizeram estas perguntas? Fato é: se você não testar novos canais, seu concorrente provavelmente o fará. E quem chega primeiro, sempre bebe água limpa.
