Conversa com potenciais investidores: a primeira impressão é a que fica

Neste último mês, tive a oportunidade de participar do StartSe Sillicon Valley Web Conference, em um painel para discutir com o Bill Reichert e a Angelika Blendstrup o processo de apresentação de startups para potenciais investidores (também chamado de “pitch”). Bill e Angelika são veteranos do Sillicon Valley e, recentemente, escreveram um livro sobre o tema (“Getting to wow!”).

Durante o painel, recebemos perguntas de empreendedores principalmente sobre dois temas: como escolher e contactar potenciais investidores e como apresentar a estória da empresa em uma primeira conversa.

Seleção e contato inicial com investidores: um erro muito comum de empreendedores é de tentar falar com o maior número de investidores possível, na expectativa de que isso aumentará a chance de sucesso.

Essa geralmente acaba não sendo a melhor estratégia, pois os investidores não são iguais e se você não souber qual o real interesse dele (estágio de vida da startup, foco na sua indústria, ou tipo de produto, entre outros) será muito mais difícil conseguir criar uma primeira conexão com o investidor e garantir que ele gaste tempo para entender e valorizar totalmente a oportunidade que a empresa representa. A conversa inicial com potencial investidor requer tempo e preparação, por isto foco é importante para garantir diálogos de qualidade.

Para se preparar, é fundamental pesquisar sobre áreas de interesse de investidor e qual estágio de vida de uma empresa ele está focado em investir. Um erro comum é buscar investidores conhecidos cuja estratégia é diferente do estágio de desenvolvimento da empresa. Um bom indicativo do interesse do investidor é a lista de empresas já investidas. Investidores (principalmente os fundos de venture capital e growth) têm uma estratégia de investimento clara e a análise do histórico de investimento pode dar boas referencias do que destacar no seu negócio.

Uma fonte comum de financiamento para empresas ainda embrionárias são os chamados family & friends. De acordo com o Global Entrepreneurship Monitor (Babson & London School of Business), US$ 50 bilhões a US$ 75 bilhões são investidos anualmente dessa maneira. O capital de Friends & Family deve ser usado para atingir os marcos iniciais que atrairão o financiamento inicial de investidores anjo.

Os investidores
anjos também são fontes frequentes para empresas em estágio inicial. Eles
normalmente não são investidores profissionais que trabalham para uma empresa
externa. São pessoas que investem seu próprio dinheiro, com cheques menores,
por isso geralmente olham startups em estágios iniciais.

Já os fundos de venture capital (os capitalistas de risco - VCs) e os fundos de growth investem significativamente mais do que family & friends e investidores-anjo, mas normalmente o fazem em um estágio posterior, quando a empresa já tem o produto desenhado e sendo testado com clientes. No caso dos fundos de growth, o investimento é feito geralmente quando produto já está testado/provado e foco é em acelerar o crescimento. Esses investidores geralmente exigem um nível mais alto de inclusão nas decisões da empresa e buscam montantes significativos de capital na empresa.

Outras fontes comuns de financiamento também incluem family offices, que geralmente não tem times dedicados para analise de investimentos em startups mas estão cada vez mais ativas no ecossistema de tech e, cada vez mais presentes, os corporate venture capital, fundos de empresas dedicados para investir em startups em setores relacionados ao negócio principal da empresa.

Além disso,
principalmente nos estágios iniciais de uma startup, ter um investidor de
qualidade pode fazer toda a diferença. Além de recursos financeiros, investidores de tecnologia podem
contribuir com sua expertise no segmento específico da startup, com sua rede de relacionamentos para abrir portas de
potenciais parceiros e clientes, na atração de talentos, e com experiência em
gerenciar empresas com alto crescimento - que requerem capacidades gerenciais
bem diferentes das empresas tradicionais.

“Storytelling” (Como contar a estória): O segredo para chamar a atenção de um investidor é ter um resumo de 1 a 2 minutos, que transmita a atratividade da sua proposta de valor para seus clientes-alvo. Quando você tem o primeiro contato com um investidor, seu objetivo é descrever seu negócio de forma que ele entenda o problema que sua empresa está resolvendo,  qual o tamanho deste problema (qual potencial de receita futura para o seu negócio) e por que a sua empresa tem as competências para resolver esta demanda.

Nas
apresentações, o erro mais comum que muitos empreendedores cometem é não chegar
ao ponto com a rapidez necessária. Como resultado, os argumentos de venda com
boas ideias de negócios podem falhar devido não ao conteúdo, mas à comunicação.

Principalmente nas conversas com investidores internacionais, é fundamental também que a preparação contemple o entendimento de diferenças culturais e de língua.  É muito comum potenciais boas ideias serem descartadas por uma falta de fit cultural - empreendedores brasileiros muitas vezes são vistos como muito informais, e pouco objetivos (às vezes prolixos), o que em várias culturas é visto como sinal de improdutividade.

Por último, como já conversamos na minha coluna de junho, o fundador deve ter cuidado na implementação da estratégia de captação. Mesmo que o plano inclua um grande aporte para acelerar o crescimento, o empreendedor deve sempre ter a disciplina de levantar o mínimo necessário para um curto período de tempo (em geral de 18 a 24 meses). Ao fazer isso, consegue capturar os efeitos dos investimentos iniciais, diminuindo o impacto da diluição. A estratégia de fasear a entrada de novo(s) sócios(s) também reduz o risco de execução, o que geralmente se reflete em regras de governança mais flexíveis, tão necessárias para empresas em fase de crescimento exponencial.