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O futuro das vendas B2B é híbrido, digital e centrado no comprador.

Fernanda Nascimento*

Experiência do cliente

O futuro das vendas B2B e o novo perfil do profissional da área

29/12/2022 18:00
O futuro das vendas B2B é híbrido, digital e centrado no comprador. Ele está usando mais canais: atualmente, são mais de dez diferentes em uma jornada. Então, os times de vendas devem seguir o mesmo rumo. Tudo começou com a pandemia e não parou mais desde que os clientes começaram a se envolver de forma consistente com as vendas remotas, que se tornaram uma demanda muito forte dos compradores.
Segundo o report The Future of Sales, do Gartner, espera-se que 80% das interações de vendas B2B entre fornecedores e compradores ocorram em canais digitais. Entre as estratégias de transformação de vendas detectadas destacam-se:
    Cinco estratégias são essenciais, de acordo com o Gartner, para estabelecer um modelo de vendas digital que ajude os clientes a gerenciar as complexidades de uma decisão de compra de ponta a ponta:
      Temos aqui um novo contexto nas vendas B2B que sinaliza mudanças drásticas na função do vendedor. Os líderes de vendas devem agregar valor significativo por meio de modelos de vendas digitais e omnichannel, auxiliados por profissionais de vendas que podem orientar os clientes para decisões de autoaprendizagem em que se sintam mais confiantes.
      Expectativas mais complexas dos clientes B2B sobre as entregas dos fornecedores também foram detectadas em pesquisas da McKinsey. O que eles querem: mais canais, mais conveniência e uma experiência mais personalizada. Também esperam que as marcas ofereçam a combinação certa de interações pessoais, contato remoto por telefone ou vídeo, e autoatendimento de comércio eletrônico em toda a jornada de compra. Ajustar-se a essa nova dinâmica exige que as organizações B2B mudem das vendas “tradicionais” e “internas” para as “híbridas”, visando acompanhar o cliente.
      A pesquisa da McKinsey também aponta que mais de 90% das empresas planejam sustentar as mudanças feitas em sua estrutura de força de vendas para ativar o híbrido. Os clientes querem ser atendidos dessa maneira e os vendedores querem flexibilidade na forma como trabalham. Para atingir essas metas as organizações de vendas B2B precisarão continuar sua mudança para um modelo híbrido e remoto e adotar quatro fatores comprovados de sucesso:
        Ainda segundo a McKinsey, a rápida evolução na composição da equipe de vendas faz com que as organizações precisem aumentar a contratação, o treinamento e a capacitação para garantir que não apenas tragam novos vendedores híbridos, mas também equipem seus representantes de vendas internos e de campo atuais facilitando a transição para funções híbridas. Esses e outros desafios obrigam as organizações de vendas a revigorar a forma como treinam funcionários novos e existentes.
        Nunca foi tão importante como agora observar o que fazem os "outperformers" para seguir uma trilha de aprendizado nesse mundo novo das vendas B2B. Nessa realidade de vendas remotas, a vantagem estratégica irá para os que forem mais rápidos em realizar quatro ações:
          Os resultados e dicas dessas pesquisas confirmam que estamos diante de um verdadeiro pacote de mudanças que já vinham ocorrendo e se tornaram a realidade de um futuro bem próximo. Eu diria que é imediato. Desafios não faltam para os líderes de vendas B2B e seus times, mas elas também trazem infinitas possibilidades de aprender, mudar, crescer, melhorar e aperfeiçoar processos, modelos de gestão e de negócios e principalmente a experiência dos clientes B2B.
          *Fernanda Nascimento é Sócia-fundadora da Stratlab, especialista em CX (Customer Experience) e Customer Centric.

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