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Como o mercado de venda direta está se reinventando com o social commerce

Leonardo Cecchetto*

Tendências

Como o mercado de venda direta está se reinventando com o social commerce

14/10/2022 21:19
Sempre foi muito comum encontrarmos revendedoras de marcas de venda direta como Natura, Boticário e Avon nas ruas, no trabalho, e até mesmo na família. De 2020 para cá, desde o início da pandemia de COVID-19, tem sido ainda mais comum encontrarmos pessoas conhecidas vendendo produtos no Instagram e WhatsApp. Não é para menos, ao final de 2019 a penetração das vendas online no varejo brasileiro era de 5%, e ao final de 2021 esse número chegou a 12%, conforme apurou pesquisa feita pelo MCC-ENET. Foram mais de 290 mil novas lojas online que surgiram somente durante a Pandemia, isso sem considerar as pessoas que passaram a vender algum produto ou serviço pelo Instagram, WhatsApp, dentre outras redes sociais, o chamado social commerce.
Não foi diferente com as revendedoras, que desde 2020 tiveram de se reinventar para aprender a vender seus produtos no Instagram e WhatsApp. Grande parte das vendas feitas no ambiente de trabalho, no porta-a-porta, ou em loja física, deram lugar ao social commerce, e provavelmente isso nunca mais voltará ao que um dia foi antes de 2020.
O Brasil é sem dúvidas uma das maiores potências globais no mercado de venda direta. Segundo pesquisa da World Federation of Direct Selling Associations - WFDSA, o Brasil é líder no mercado de venda direta na América Latina, com mais de 7 bilhões de dólares de faturamento em 2021 , e é o 7º país com maior volume de vendas no mundo.
Segundo a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas - ABEVD, são 4 milhões de revendedoras registradas formalmente no Brasil. No entanto, espera-se um número total ainda maior, se consideradas as revendedoras informais que ainda não foram mapeadas.

As mudanças no mercado da venda direta

Para as marcas D2C (Direct-To-Consumer)

No Brasil há dois tipos predominantes de marcas D2C: 1) as que vendem diretamente aos consumidores finais por meio de revendedoras; e 2) as que já nasceram digitais, e usam de redes sociais e seu próprio e-commerce para venderem aos consumidores finais. Essas últimas são as chamadas DNVBs (Digitally Native Vertical Brands).
Ambas têm investido cada vez mais em sua presença digital, que vai desde o branding, criação de comunidade que se identifica com a marca, parcerias com influenciadores digitais, e principalmente explorando as redes sociais e o e-commerce próprio como canal de vendas.
A consequência disso, é que está cada vez mais caro vender online, e grande parte das marcas D2C estão com um CAC (Customer Acquisition Cost) cada vez mais alto, pelos seguintes fatores:
    Para uma marca D2C conquistar grande participação de mercado em seu segmento, é preciso explorar canais de venda tanto no digital como no físico, ou seja, o omnichannel passa a ser quase que uma estratégia fundamental nessa jornada.
    O grande desafio para uma marca D2C nos tempos de hoje é replicar sua atual experiência do cliente no omnichannel, e ao mesmo tempo reduzir seu CAC. Revendedoras multimarcas que vendem no social commerce podem ser a resposta.
    Marcela Quiroga, especialista em vendas diretas, ex-executiva Natura e cofundadora da Sync, acredita que há muito espaço para a venda por relacionamento, promovida pelas revendedoras social commerce, que convivem com seus clientes e acompanham suas necessidades de perto.
    Ela diz que "a recomendação da revendedora pode ser assertiva, já que ela conhece o estilo de vida do cliente, e sua influência na decisão de compra na última milha traz uma grande oportunidade para as marcas D2C que apostam na experiência de compra e no acompanhamento da recompra, com o CAC menos volátil e a comprovada característica do canal da venda direta, a capilaridade."

    Para as revendedoras

    Em pesquisa feita pela CVA Solutions junto com a ABEVD, ficou claro que as revendedoras são multimarcas, e vendem, em média, produtos de 3 marcas diferentes. Esse comportamento já era comum há anos, mas tem se intensificado cada vez mais.
    Isso acontece pelo fato de as revendedoras buscarem aumentar seu ticket médio nas vendas para suas clientes, já que ela pode vender um mix de produtos de marcas diferentes para uma mesma cliente.
    Em decorrência da evolução deste comportamento, destacam-se como principais mudanças para as revendedoras:
      Quando falamos de tecnologia para vendas e vendas por relacionamento, é aqui que o social commerce mais tem impactado as vendas das revendedoras, e é exatamente onde mora a maior oportunidade para os próximos anos: o aumento da conversão em vendas.
      O e-commerce não é a solução para as revendedoras, já que ele não consegue reproduzir uma venda por relacionamento. Automatizar pagamento, frete, e 100% da experiência de compra online não tem ajudado na conversão em vendas para o e-commerce brasileiro.
      De acordo com a Experian Hitwise, a taxa de conversão média do e-commerce brasileiro é de 1,65%. Segundo a Sync, empresa de social commerce para revendedoras e empreendedoras, quando adicionado o fator venda por relacionamento numa experiência de compra online, essa taxa de conversão em vendas pode chegar a 17%.
      Isso acontece pelo fato de a venda por relacionamento entrar no momento do pagamento do produto, que é feito diretamente pelo WhatsApp. Na prática, a venda por relacionamento no social commerce começa com um cliente selecionando os produtos interessados, montando um carrinho e fazendo o pedido. A grande diferença é a partir do pedido, que em vez de mostrar campos de pagamento para serem preenchidos e verificados, o pedido é redirecionado automaticamente para o WhatsApp da revendedora, para o pagamento por PIX.
      O fato de mandar o pedido pronto para ser pago com o PIX no WhatsApp, e não apresentar nenhum formulário para dados de pagamento e de entrega, faz com que o cliente chegue muito mais propenso a fazer a compra. Isso porque o consumidor final se sente mais seguro para fazer o pagamento, após confirmar a compra com a empreendedora no WhatsApp.

      As maiores tendências para os próximos anos

        *Leonardo Cecchetto é fundador e CEO da Sync, uma startup que ajuda marcas D2C a escalarem suas vendas e experiência do cliente por meio de revendedoras multimarcas que vendem no social commerce, e que já ajudou a 40.000 revendedoras a aumentarem suas vendas.

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