Thumbnail

Algumas pessoas se enganam ao pensar que Receita Previsível é colocar um SDR trabalhando em uma operação, mas essa é apenas uma das partes da especialização de um time de vendas.

Rafael Mendes*

Empreendedorismo

Como implementar a metodologia de Receita Previsível na sua empresa

01/12/2022 13:17
Para entender como implementar essa metodologia em uma empresa, precisamos, antes de tudo, entender o que é a Receita Previsível. Algumas pessoas se enganam ao pensar que Receita Previsível é colocar um SDR trabalhando em uma operação, mas essa é apenas uma das partes da especialização de um time de vendas. O processo comercial, nessa metodologia, foi dividido em três partes. Há os pré-vendedores, que qualificam os leads, os vendedores, que fecham negócio, e os profissionais de sucesso do cliente, que cuidam dos clientes que já estão dentro da carteira.
Esse modelo de vendas é diferente do tradicional, em que os profissionais não têm essa divisão clara de tarefas e acabam fazendo de tudo um pouco, dependendo da necessidade do momento. No entanto, o segredo não está apenas nessa divisão clara de tarefas, mas na possibilidade de prever a geração de leads tanto inbound quanto outbound. Isso quer dizer que, independentemente do que acontece fora da empresa, é possível conhecer a quantidade de leads alcançados, quantas vendas precisam ser concretizadas e quais resultados precisam ser alcançados, sem que seja necessário aumentar o time de vendas da empresa ou o orçamento de marketing e mídia para gerar os resultados esperados.
Pensando nesse caminho para alcançar o sucesso da empresa, a metodologia da Receita Previsível pode ajudar na visibilidade de uma marca, ou seja, fazer com que ela seja vista por quem tem interesse no que ela oferece. Nesse sentido, independentemente do material escolhido para fazer com que uma empresa apareça, seja site, telefone, e-mail, o mais importante é saber construir a mensagem ideal para o seu público ideal. Ou seja, a Receita Previsível vai ajudar a conectar a sua empresa com o seu público que deve ser encontrado e filtrado, e que se tornará, de fato, um cliente. O objetivo, portanto, é fazer com que pessoas e outras empresas que não conhecem a sua empresa se tornem apaixonadas por ela. Essa mentalidade precisa estar presente em todos os profissionais envolvidos, da pré ao pós-venda para que o discurso da sua empresa seja coerente, coeso e claro de acordo com os seus objetivos.
No passo a passo para a implementação da metodologia da Receita Previsível na sua empresa, é importante pensar nas etapas a serem seguidas. E a autocrítica da gestão é a primeira e, talvez, a mais importante, olhando para as responsabilidades de um CEO e as possíveis falhas que um time de vendas comete. Esse olhar tem como foco perceber o que está funcionando e também os erros cometidos e a frequência com que eles acontecem na operação de uma empresa, a fim de que sejam evitados.
Vale ressaltar que o CEO de uma empresa é o grande responsável pelos resultados, então a falta deles, também precisa ser olhada e assumida pelo líder, que gerencia a equipe e direciona para que os problemas sejam resolvidos.
Um grande passo nesse processo é olhar para o perfil dos profissionais que são contratados para um time de vendas. Afinal, não é qualquer um que tem o perfil ideal para vender. Considerando isso, um CEO deve pensar no que é imprescindível dependendo, é claro, do público que cada empresa quer conquistar, de como é a operação da empresa. Ou seja, não existe um perfil ideal, mas, sim, o perfil ideal para cada empresa.
Já ao olhar para possíveis erros dentro de uma equipe de vendas, é necessário identificar quais são, com que frequência acontecem e por que acontecem. Isso permitirá que se monte um plano de ação a curto, médio ou longo prazo para que esses erros parem de acontecer e prejudiquem os resultados da empresa.
Apesar de ser importante olhar para a geração de leads quando se fala em Receita Previsível, não se pode deixar de considerar a relevância dos profissionais que fecham as vendas. O profissional que fecha o negócio também precisa ser considerado com seriedade, sempre de acordo com os objetivos da empresa. O fechador de vendas precisa considerar as objeções dos leads, saber criar conexão de qualidade com eles para que a venda se concretize e ser persuasivo e resiliente. Nesse sentido, não basta ter um processo de qualificação de leads, é essencial buscar profissionais qualificados para transformá-los em clientes,
Bem, ao tratar da implementação dessa metodologia em uma empresa, poderíamos escrever muito mais sobre isso, mas o objetivo principal aqui é que empreendedores entendam que todos são capazes de planejar e realizar operações de vendas em sua empresa se tomarem para si a responsabilidade do que acontece nela.
Esse processo, quando olhado em seu passo a passo, como apontamos anteriormente, pode sempre melhorar. Mais do que isso, sua empresa, independentemente do porte ou do público-alvo, com uma operação de vendas bem construída, do pré ao pós-venda alcançará os resultados esperados sem depender da sazonalidade do mercado ou de outros fatores. Isso porque, se cada etapa da operação for sempre revisitada, os erros não serão cometidos com frequência, os processos serão sempre otimizados e a equipe de vendas estará sempre em sintonia com os objetivos da empresa.
*Rafael Mendes é CEO da RP Trader

Enquete

Imagine a possibilidade de criar vídeos realistas com ferramentas de inteligência artificial, como o Sora. Você teria interesse em utilizar uma ferramenta como essa no futuro?

Newsletter

Receba todas as melhores matérias em primeira mão