Thiago Muniz
Thiago Muniz é CEO da Receita Previsível Consultoria, professor na FGV em todo o Brasil de marketing e vendas e mentor de negócios.
Cresça 1 % Todo o Dia
Treinamento não resolve nada sozinho. Sem decisão e repetição, vira conteúdo pra falar bonito
Hoje não falta informação. Falta silêncio e reflexão. O time está sempre “aprendendo”: treinamento, mentoria, curso, playbook, comunidade, post, podcast, prompt, IA. É uma overdose de fonte e uma escassez de aplicação. Todo mundo sabe falar do método. Pouca gente consegue transformar isso em decisão e hábito no dia a dia.
Tem time comercial que está “melhorando” há meses. Mais treinamento. Mais framework. Mais nota de 0 a 10. Mais ferramenta. Mais IA. E mesmo assim, quando chega a reunião de pipeline, ninguém sabe responder com firmeza: “O que fecha de verdade?”
Porque absorver informação não é aprender. É só acumular coisa na cabeça.
Aprender exige outra sequência: refletir, aplicar, errar e ajustar usando tecnologia e processo como aliados, não como muleta pra evitar decisões difíceis.
E é aqui que muita operação se perde: confunde decidir bem com preencher um framework e dar nota.
Framework ajuda. Score ajuda. Mas só quando o problema é binário, observável e repetível.
O erro é usar score onde existe leitura de situação.
Onde score funciona (binário)
Aqui, nota funciona porque é “sim ou não”.
Execução e disciplina operacional
- tempo de resposta ao lead
- tentativas de contato
- follow-up no prazo
- etapas cumpridas
Higiene do processo
- CRM atualizado corretamente
- próximo passo definido e com data
- motivo de perda preenchido
- lead com dono claro
Uso de ferramentas (inclusive IA)
- automações configuradas certo
- sequências disparadas no padrão
- dados organizados e acessíveis
- relatórios gerados no prazo
Aqui é simples: ou fez, ou não fez.
A IA executa melhor. O processo organiza. O score ajuda.
Onde score atrapalha (não binário)
Agora vem o cinzento e é aqui que o jogo real acontece.
- medo (FOFU), confiança, engajamento
- julgamento: insistir ou encerrar
- leitura de realidade: chance real de fechamento, timing, impacto
- coragem: dizer “não”, fechar cedo, assumir perda com critério
Você pode dar nota pra isso? Até pode. Mas na prática, quando você coloca score no que é humano, o efeito costuma ser outro:
A pessoa não melhora. Ela se protege. Ela não aprende. Ela justifica.
E aí o dado muda de função: deixa de ser critério e vira escudo.
Na prospecção isso aparece muito. Porque tem coisa que é binária e dá pra cobrar sem drama:
- respondeu o lead no tempo certo?
- fez as tentativas combinadas?
- registrou o próximo passo com data?
- escreveu o motivo de perda?
Isso é “sim ou não”.
Mas tem outra parte que não é binária e é onde muita operação se engana:
Mapear uma conta, por exemplo, não é binário.
Você pode até ter um checklist, mas ninguém “pontua” com honestidade coisas como:
- quem é o sponsor real
- quem vai travar internamente
- se existe urgência ou só curiosidade
- se o timing é agora ou é trimestre que vem
- se o problema é prioridade ou só dor bonita
Aqui não adianta dar nota e fingir precisão. Aqui entra leitura humana.
Quando o time tenta transformar esse cinzento em score, acontece o pior cenário: o número fica bonito, mas a realidade fica invisível.
E é assim que o pipeline enche de “talvez”.
Quando você dá nota pro que é humano, nasce Phantom Revenue
Frameworks organizam o caos. Criam linguagem comum. Evitam erro básico. O problema começa quando a gente espera que eles façam o que nunca foi função deles.
E aqui entra um detalhe que pouca gente percebe: Phantom Revenue e aprendizado de vitrine nascem do mesmo impulso. Ansiedade.
A mesma ansiedade que faz o time empurrar etapa pra aliviar o desconforto (“vamos avançar pra proposta logo”) também faz o time consumir informação como anestesia:
- mais playbook
- mais template
- mais prompt
- mais framework
- mais ferramenta
- mais IA
Por fora, parece evolução. Por dentro, é só uma forma elegante de evitar a parte difícil: decidir e executar com risco.
Porque absorver informação dá uma sensação boa: parece que você está “fazendo alguma coisa” sem precisar se expor.
Você não precisa encerrar um deal. Você não precisa dizer “isso não vai fechar”. Você não precisa testar uma abordagem e correr o risco de falhar.
Você só precisa aprender mais uma coisa.
E é aí que o aprendizado vira “pra falar bonito”: ajuda na reunião, mas não muda a execução. Ele serve mais pra proteger identidade do que pra gerar resultado. A pessoa vira “o cara que entende”, mas não vira “o cara que aplica”.
O efeito prático disso aparece no dia a dia:
- reunião cheia de diagnóstico e pouca decisão
- pipeline cheio de história e pouco próximo passo com data
- CRM cheio de campo preenchido e pouca verdade
- time cansado, mas sem evidência do que realmente foi testado
No fundo, é sempre a mesma troca: clareza por alívio. A empresa escolhe o conforto de parecer inteligente, em vez do desconforto de aprender de verdade.
E aprender de verdade tem um custo: errar em público, ajustar rápido, e deixar rastro do que foi tentado.
Decidir sob pressão e manter escolhas desconfortáveis.
Quando isso não acontece, o funil vira um lugar onde tudo continua vivo. Cheio de dado. Cheio de movimentação. E com pouco dinheiro entrando.
É assim que o Phantom Revenue aparece: não por fraude, mas por autoengano.
O próximo nível não é abandonar ferramenta. É colocar cada coisa no lugar.
Framework prepara. Dado informa. IA executa. Mas decidir continua sendo humano.
E decisão só vira aprendizado quando ela não muda toda hora. Quando ela fica de pé tempo suficiente pra virar evidência.
O papel dos rituais (sem score)
Se você quer aprendizado real, não precisa de mais nota. Precisa de um ritual curto, repetível, que responda quatro coisas:
- o que foi tentado
- o que funcionou / não funcionou
- qual critério guiou a decisão
- por quanto tempo essa escolha vai valer antes de mexer
Isso tira a empresa do modo rascunho. E impede que “melhoria contínua” vire só agitação.
Tempo de mercado não é sinônimo de senioridade
Ter muitos anos em vendas não garante critério. Assim como ser novo não significa ser imaturo. Senioridade real é comportamento observável sob pressão:
- fechar decisões difíceis
- manter critério impopular
- aprender com erro sem reabrir tudo
- ajustar mais rápido da próxima vez
E isso é sempre contextual. Dá pra ser sênior em negociação e júnior em leitura de pipeline. Estratégico em conta grande e fraco em rotina básica.
O problema é quando isso não é nomeado. Aí nasce o aprendizado de vitrine: “isso eu já sei”.
E toda vez que narrativa substitui prática, volta o trio clássico: FOFU, modo rascunho e corrida infinita. Se não sabe o que é isso, escrevi aqui.
Maturidade não elimina o erro. Ela elimina o autoengano.
Porque em vendas, aprender de verdade não é absorver mais informação. É tomar uma decisão melhor quando a pressão aperta e não usar tecnologia como desculpa pra evitar isso.
Se enganar pra aliviar a ansiedade não resolve nada.
As duas habilidades para resolver esse problema
1) Aprender a aprender Testar → observar → registrar → ajustar. Sem isso, todo “aprendizado” vira opinião bonita que some na próxima situação que gera pressão.
2) Separar o que é BINÁRIO do que é CINZENTO
- BINÁRIO: dá pra provar com “sim/não” (execução, higiene, rotina). Aqui score funciona. IA executa.
- CINZENTO: exige leitura humana (julgamento, coragem, timing). Aqui score atrapalha. O que funciona é ritual e teste.
E pra resolver isso na prática, usa esse prompt no final de toda reunião:
Prompt simples (IA / notetaker):
“Classifique esta discussão em BINÁRIO ou CINZENTO.
Se for BINÁRIO: gere checklist + dono + próximo passo + data.
Se for CINZENTO: gere 3 hipóteses, 1 risco, 1 sinal de verdade e 1 teste pra 7 dias.”
Porque quando você separa isso, a reunião para de virar conversa bonita — e vira decisão que dá pra executar.
