Thiago Muniz
Thiago Muniz é CEO da Receita Previsível Consultoria, professor na FGV em todo o Brasil de marketing e vendas e mentor de negócios.
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Seu time não precisa “aguentar pressão”. Precisa parar de se enganar
Na segunda, o time testou uma nova abordagem. Na terça, ninguém quis assumir que não funcionou. Na quarta, mudaram de novo. Na quinta, apareceu outra ideia. Na sexta, ninguém sabia qual teste ainda estava valendo.
E o que era “agilidade” virou amnésia coletiva.
Isso é mais comum do que parece. E quase sempre nasce do mesmo lugar: times comerciais confundem risco com ameaça. Quando é risco, dá pra testar. Quando vira ameaça, o time se protege.
Trabalhar com vendas costuma vir com um pacote junto: comunicação agressiva, cobrança no grito, pressão emocional. Não é meu estilo e também não é o estilo do Aaron.
Só que o efeito colateral é óbvio: com o tempo, o time perde vontade de testar coisa nova. Porque errar vira exposição. E exposição vira punição social.
A mentira comum: “meu time é resiliente”
Muita liderança se orgulha e diz: “meu time aguenta pressão”. Só que aguentar pressão não é resiliência. Resiliência é outra coisa: é topar risco com consciência e maturidade pra dizer: “no papel parecia ótimo… na prática não funcionou.”
Por que a palavra “resiliência” dá ranço
Eu já conversei com muito SDR e vendedor que tem ranço dessa palavra. Porque ela virou sinônimo de intolerância, pressa e cobrança.
E isso mata o que deveria existir numa operação saudável: testar → aprender → ajustar
Regra clara X julgamento humano
Pra rotina fazer sentido, a empresa precisa ensinar desde o onboarding: nem tudo é regra, nem tudo é “depende”.
- Tratar tudo como regra vira ameaça.
- Tratar tudo como “depende” vira bagunça.
O jogo é saber: o que pede regra clara… e o que pede julgamento humano..
O que transforma erro em aprendizado (e não em peso)
Aprendizado só existe quando deixa rastro. Registrar o que foi tentado, por quê e o que aconteceu não é burocracia. É sair do modo rascunho: pensar demais e executar de menos.
O erro que eu vejo em muitas operações é não pensar no formato. Sem formato, erro não vira aprendizado. Vira repetição com outro nome.
Os 3 hábitos que tiram o peso de errar
Eu aprendi isso na prática: quando errar vira peso na pessoa, o time para de tentar.
Pra não virar bagunça, são 3 hábitos simples:
- Toda tentativa precisa deixar rastro O que tentamos / por que tentamos / o que aconteceu.
- A decisão precisa ficar tempo suficiente pra ser testada Se muda toda hora, não aprende. Vira ansiedade.
- Erro discutido cedo vira ajuste Erro tarde vira desculpa, culpa e narrativa.
O que trava resiliência não é falta de técnica. É o clima emocional que a pressão cria.
Resiliência aparece quando o mês aperta e, mesmo assim, o time não entra em desespero. Em vez de inflar número, empurrar etapa e mudar regra pra parecer controle, a empresa olha o que é verdade e ajusta com calma.
Aliviar a ansiedade não paga a conta no final do mês.
