O fim das vendas presenciais (do jeito que você conhece)

As vendas mudaram – e rápido. Se sua empresa ainda depende apenas de reuniões presenciais e visitas comerciais, você está perdendo competitividade.
Os compradores querem resolver tudo de forma digital – e isso não é uma tendência, é a nova realidade.
Se você ainda aposta no modelo antigo, pode estar deixando muito dinheiro na mesa.

Os números não mentem. Segundo a pesquisa de Field Sales da Gartner, "Virtual Selling’s Long-Term Impact on Field Sales Deployments", mais de 60% dos compradores B2B preferiam realizar suas compras sem precisar falar com um vendedor em 2023. Esse número já era significativo, mas hoje é ainda maior.
No mesmo artigo, a previsão é de que, até 2025, 80% das interações entre vendedores e compradores ocorrerão em canais digitais.
O faturamento do e-commerce brasileiro também reforça essa mudança de comportamento. Em 2024, atingiu R$ 204,3 bilhões, um aumento de 10,5% em relação ao ano anterior, segundo a matéria do Consumidor Moderno.
Isso significa que, se sua empresa ainda investe a maior parte dos recursos em reuniões presenciais, pode estar perdendo clientes para concorrentes que já entenderam que o jogo é híbrido.

A solução: estrutura sua equipe para o digital
As vendas presenciais não vão acabar, mas precisam ser estratégicas. O foco agora é estruturar um time comercial que saiba vender no digital e reservar o presencial para clientes mais relevantes para o seu negócio.
Aqui estão algumas estratégias para isso:
Realocar investimentos: redistribua os recursos das vendas presenciais para expandir sua equipe de Inside Sales. Priorize clientes de alto valor, aqueles que realmente fazem a diferença no faturamento.
Treinar sua equipe em vendas digitais: seu time precisa dominar ferramentas como calls no Google Meeting ou Zoom, automação de marketing e processos de prospecção ativa para reduzir o tempo dos vendedores em campo.
Além disso, há benefícios diretos ao adotar um modelo híbrido:
Redução de custos: menos gastos com viagens, combustível, hospedagem e deslocamento.
Possibilidade de contratar vendedores remotos: contratar profissionais em regiões além da região geográfica que a empresa está localizada.
Mais tempo, mais clientes: os vendedores ganham mais tempo para atender mais leads e fechar mais negócios.

A mudança na jornada do cliente
Os líderes de vendas precisam repensar toda a jornada do cliente, priorizando os canais digitais no início do processo.
Isso reduz custos, melhora a eficiência e acelera o fechamento.
Mas não significa que a venda presencial deve ser descartada. Para contratos maiores e negociações mais complexas, a presença do vendedor continua sendo um diferencial.
O digital qualifica, o presencial fecha.
É como se ambos estivessem no mesmo time: enquanto um prepara a jogada e dá a assistência, o outro chuta para o gol.

A importância da pesquisa
Como aponta a Gartner na mesma pesquisa, antes de mudar qualquer coisa, é fundamental entender como sua equipe vende hoje.
Isso evita conflitos internos, impede que diferentes áreas concorram pelos mesmos clientes e permite uma transição mais estratégica para o digital.
A pesquisa é essencial para isso. Entenda tanto seus vendedores – como fecham vendas, organizam seu dia e se locomovem – quanto os hábitos do seu público e os canais onde tomam decisões de compra.

O caminho a seguir
As vendas digitais deixaram de ser o futuro – agora são o presente. Empresas que não se adaptarem ao híbrido, unindo Inside Sales (vendas internas) e Field Sales (vendas presenciais), vão perder mercado para a concorrência.
Você pode continuar insistindo no modelo tradicional, onde todos os vendedores estão na rua atrás de clientes, e ver seus concorrentes passarem à frente.
Ou pode se adaptar às novas regras do jogo.
Um jogo mais estratégico, eficiente e que traz mais resultados.
A pergunta é: você está pronto para construir uma máquina de vendas com o apoio do digital?