Inside e Field Sales: sua equipe está jogando junto ou se sabotando?

Você já presenciou esta cena: a equipe de Inside sales gera leads, agenda chamadas e alimenta o CRM. No entanto, o vendedor de campo chega com um discurso e abordagem diferentes e, muitas vezes, nem sequer sabe a origem do lead.

Esse cenário resulta em vendas estagnadas, retrabalho, quebra de confiança, propostas duplicadas, leads mal nutridos, conversas repetidas e conversões que desaparecem sem explicação. A empresa opera como se tivesse duas equipes comerciais rivais, quando, na verdade, deveria ser uma só. O problema não reside no processo, mas sim na mentalidade.

Não é digital ou presencial. É tudo junto
Segundo a Gartner, até 2025, 80% das interações B2B ocorrerão em canais digitais. Contudo, isso não significa o fim do presencial. Significa que a dicotomia "ou um, ou outro" não faz mais sentido.

Há quem defenda a escala, a automação e o CRM, enquanto outros juram que nada substitui o contato olho no olho. Ambos os pontos de vista têm seu mérito, mas a discussão desnecessária impede a integração essencial. A Forbes, já em 2020, afirmou: "as organizações aprenderam que podem obter 50% mais engajamento, velocidade e produtividade por custos menores ao incorporar canais de vendas virtuais ao modelo comercial."

O relatório da Gartner, "Framework to Enable Effective Remote Selling", reforça essa ideia: equipes que adotaram o virtual aumentaram a cobertura e o engajamento em 50%, com mais visibilidade e consistência. Isso não é uma questão de opinião; são dados concretos.

A equipe que joga junto, converte mais
O melhor vendedor de campo não é aquele que fecha a venda sozinho, mas sim quem chega com contexto, histórico e o "aquecimento" do lead. Quem forneceu essas informações? A equipe de Inside Sales.

Por sua vez, a equipe de Inside sales atinge resultados muito melhores quando compreende o que acontece nas reuniões presenciais. Quais objeções surgem? Qual o momento real do cliente? Essas informações não estão no CRM; estão no campo.

Pense em uma orquestra: Inside sales dita o ritmo, Field executa o solo. Sozinhos, são apenas barulho. Juntos, transformam-se em música. E é essa música que vende.

Empresas maduras já entenderam isso
Em operações comerciais verdadeiramente maduras, Inside e Field não são áreas separadas, mas fases distintas da mesma jornada. De acordo com a Harvard Business Review, "a rigidez dos processos tradicionais de vendas leva à perda de oportunidades", e vendas eficazes exigem fluidez de papéis e adaptação contínua à jornada do cliente.

O mesmo estudo aponta que empresas com maior fluidez se adaptam com agilidade sem perder eficiência. Em outras palavras: ganham mais, com menos atrito.

Mas, por que isso continua sendo um problema? Porque há ego e jogos de poder envolvidos. Porque ainda existem gestores que premiam a vaidade em vez do resultado.

É por isso que a liderança precisa impulsionar o alinhamento. Afinal, liderar não é convencer, mas construir um ambiente onde Inside e Field compreendam que não são protagonistas isolados, mas coautores da mesma entrega.

Três perguntas diretas:
Sua equipe de campo participa das reuniões de forecast?
Seus SDRs recebem feedback real do que acontece nas reuniões presenciais?
O discurso comercial é o mesmo, independentemente de quem está falando?

Se a resposta for "não", você não tem uma máquina de vendas; você tem silos operando separadamente. E silos não escalam.

Não é tecnologia. É liderança.
Você pode ter o melhor CRM do mundo. Se as equipes não se comunicam, nada muda. O que realmente transforma é quando a liderança para de premiar o ego e começa a recompensar a sincronia.

É quando todos sabem o que precisam fazer e, mais do que isso, sabem que estão jogando no mesmo time. A HBR reforça: "Equipes de vendas bem-sucedidas compartilham informações não apenas para fechar um negócio, mas para beneficiar a organização na totalidade."

O "Virtual Selling Skills Report" segue a mesma linha: a eficácia do modelo híbrido depende da capacidade de integrar ferramentas com habilidades humanas. Somente a tecnologia não basta, assim como apenas o carisma.

Para fechar: vender bem hoje é uma questão de cultura. Integrar Inside e Field não é apenas unir ferramentas; é alinhar intenção, linguagem e ritmo.

Quando a equipe comercial compartilha o mesmo plano, fala a mesma língua e honra a experiência do cliente em cada etapa, o resultado não é apenas mais vendas. É mais confiança. E confiança, no fim das contas, é o que fecha negócios.

Pense bem: quando foi a última vez que você reuniu suas equipes de Inside e Field na mesma sala para revisar a estratégia?