Quer vender mais? Aprenda a neurociência

Gerar mais
receita em tempos de crise, de mudanças constantes no mercado, de crescimento
das ofertas e competição acirrada se tornou o grande paradoxo da atualidade. Se
você é empreendedor sabe bem do que estou falando. Por isso, o Marketing vem
ganhando uma importância enorme para empresas que queiram se diferenciar. Essa
evolução vem acontecendo há décadas, começando pelo Marketing 1.0, focado no
produto, até chegarmos no momento atual que é o Marketing 4.0, centrado no
desejo do cliente e no movimento digital. Se ele está focado no cliente, é
necessário entendê-lo, certo? E então surge o conceito do neuromarketing e
entender o que leva as pessoas a consumirem. As empresas não constroem marcas e
campanhas sem uma lógica por trás e está aí a chave para o sucesso.

No livro “A lógica do consumo”, Martin Lindstrom, diz que “o que as pessoas dizem que fazem e o que elas realmente fazem são duas coisas diferentes”. Isso é comprovado em um estudo realizado pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS) que evidenciou o caminho para o ato de escolher: primeiro seu cérebro decide o que você vai fazer, depois sua consciência transmite a sensação de que você está tomando a decisão de forma racional e por fim você toma a decisão. Ou seja, nossas decisões são tomadas, primeiro, no inconsciente. Somos primeiro tocados pela emoção. Isso significa que as empresas precisam instigar as pessoas a sentirem desejo de comprar. E como criar essas estratégias?

Usamos os conceitos da neurociência para criar estratégias que estimulam o consumidor na sua tomada de decisão. É algo que impacta a mente do receptor para gerar uma reação. Entendendo o seu produto e seu público, você conseguirá escolher a melhor estratégia para conseguir aumentar suas vendas e ter um alcance maior com seu marketing. É como uma viagem no inconsciente, que chega com alguma experiência que tivemos e que se relaciona com aquele anúncio. Outro livro que nos leva a esse conceito é “As Armas da Persuasão” de Robert Cialdini, que elenca 6 princípios básicos que fazem as pessoas comprarem produtos ou serviços: reciprocidade, coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez.

A Amazon, por exemplo, abriu sua loja física, a Amazon Go, usando essa estratégia e está revolucionando o mundo do varejo. Ao fazer suas compras, escolher os produtos e sair da loja sem precisar pegar o cartão de crédito ou usar dinheiro, sem passar por filas, o cliente está experimentando a "conveniência”. Ao permitir que os compradores saiam da loja, sem precisar pagar por suas compras, a Amazon erradicou completamente o viés psicológico da "dor de pagar". Portanto, seus clientes não apenas se sentirão mais positivos com relação à compra, como também gastarão ainda mais, o que equivale a uma receita para o sucesso. A Apple em suas lojas, também, usa esse conceito ao entregar as mercadorias apenas no checkout, deixando os clientes circularem pelo ambiente com as “mãos livres”. Dessa forma, eles escolhem mais produtos, pedem aos atendentes e não percebem tudo que estão levando.

Outro exemplo de estratégia muito usada é o da urgência, que vem ganhando bastante espaço no Brasil com a Black Friday. Dizemos que é urgente porque o consumidor tem apenas 1 semana, ou em alguns casos, apenas uma sexta-feira no ano, para comprar os produtos com os melhores preços. Sites de compras coletivas também usam esse princípio oferecendo descontos e cupons exclusivos e para aumentar ainda mais a sensação de urgência, eles usam um cronômetro regressivo ao lado da oferta.

E por que formam filas enormes em todo lançamento de um novo Iphone e de uma nova versão do Galaxy da Samsung? Essa é a "novidade". Segundo dados de uma pesquisa da University College London, quando somos expostos a novidades, nosso cérebro recebe uma carga maior de dopamina, o hormônio responsável pela sensação de recompensa. E se ainda o consumidor tiver acesso a testemunhos positivos de pessoas que já adquiriram o produto e gostaram aí entra em ação a "prova social". O objetivo é justamente provar a utilidade da solução. Como uma consequência quase que imediata, você tem mais confiança e adquire o produto. Essa estratégia é bastante utilizada por e-commerce e pela indústria do cinema.

Sendo assim, compreender por que as pessoas tomam decisões de compra e como elas respondem a várias táticas de marketing é um componente crítico para ser bem-sucedido. As campanhas e estratégias podem se tornar mais eficientes se você conseguir entender como o seu cliente pensa e é motivado. Dessa forma, estude qual estratégia é mais apropriada para o seu negócio. Porém, tenha em mente que nada dará certo se você não tiver um bom produto e serviço para oferecer. Garanta que isso aconteça com um real diferencial competitivo.