Marcio Pacheco
Métodos de prospecção de clientes que alavancam as vendas
Em um mundo onde o mercado tecnológico cria cada vez mais diversas oportunidades de investimento e inovação, é preciso que os empreendedores estejam atentos aos melhores métodos de prospecção de clientes para acompanhar as necessidades desse público-alvo e, consequentemente, o faturamento e crescimento empresariais aumentem.
É sobre esse tema que o CEO da paranaense PhoneTrack, Marcio Pacheco, trouxe um pouco de sua experiência em entrevista exclusiva ao Papo Raiz. O empresário trouxe um pouco da trajetória da PhoneTrack e explicou como construir estratégias para a prospecção de clientes em diferentes empresas.
Plataforma criada em 2015, Pacheco contou que a PhoneTrack surgiu da vontade de transformar a relação entre empresas e consumidores através de estratégias de inteligência artificial aplicada à voz e, hoje, possui mais de 10 mil pontos de venda monitorados, além de mais de 200 agências de marketing parceiras. “O desafio seis anos atrás era explicar o que a gente fazia e para termos clareza total da nossa função e do nosso valor levou dois anos”, revelou.
Com foco na análise de ligações telefônicas, a PhoneTrack é a mais completa plataforma de Call Tracking e Call Analytics do Brasil e busca entender o perfil do consumidor a fim de melhorar a performance de marketing e vendas e, assim, garantir uma prospecção de clientes mais efetiva para diferentes negócios. Marcio Pacheco esclareceu que o serviço da startup, quando contratado, não permite que as empresas façam ligações, apenas recebam, pois, o intuito é converter em dados as ligações recebidas.
“Quando o consumidor liga em uma empresa pedindo informação, provavelmente vai ter um phonetrack e a empresa vai saber de onde esse consumidor veio, o que ele falou e o que aconteceu naquela ligação. Então, a gente começa a ler esses dados e a partir daí dá para descobrir onde está o problema e melhorar a performance”, afirmou o CEO.
Marcio Pacheco ainda explicou que todas as informações coletadas pela plataforma são disponibilizadas em um dashboard, que facilita a comparação de dados a partir do acesso completo às gravações telefônicas e, dessa forma, a empresa consegue mensurar as soluções necessárias e a prospecção de clientes. “Se você quer vender mais ou recuperar uma ligação perdida, vamos monitorar todo o teu processo, entender o que precisa mudar e implantar um método de melhoria contínua com base em dados, é isso que as empresas precisam”, disse.
Segundo o CEO da PhoneTrack, os dados ou métricas gerados pela plataforma a partir da interação entre empresa e consumidor serão o ponto principal para transformar isso em novas oportunidades para a prospecção de clientes, bem como para agregar valor aos empreendimentos, mas que isso também vai depender de cada tipo de segmento no mercado.
O que é prospectar?
Prospectar, em poucas palavras, significa fazer uma pesquisa sobre algo. Quando aplicado no dia-a-dia de empresas, esse termo tem como finalidade encontrar clientes ideais, criar uma conexão com os mesmos e, por fim, vender um produto ou serviço. Para o CEO da PhoneTrack, Marcio Pacheco, a inteligência artificial aplicada à voz é uma das possibilidades para os empreendimentos se diferenciarem na forma de chamar a atenção do seu público-alvo e construir uma prospecção de clientes de excelência.
“Quando se fala em uma empresa atender o cliente, não existe nada mais persuasivo do que a voz humana, que o conversar. O fator humano é muito poderoso, mas o fator humano com voz é o mais poderoso que se tem”. (Marcio Pacheco, CEO da PhoneTrack)
Porque é importante prospectar?
Para Marcio Pacheco, em um mundo cada vez mais dinâmico e ágil, as empresas precisam ter criatividade, planejamento e inteligência para construir um bom relacionamento com os consumidores e isso só acontece quando o empreendedor ou executivo reconhece a importância da prospecção de clientes, pois, é a partir desse processo que será possível gerar valor para um negócio como um todo.
“A empresa tem que atender o cliente através de todos os seus canais de comunicação (chat, telefone, chatbots) com certa qualidade e aí vêm as ferramentas e a tecnologia para que o negócio consiga orquestrar todos esses canais de forma simultânea e com excelência”, aconselhou o CEO da PhoneTrack.
Métodos e estratégias de prospecção de clientes
Para Marcio Pacheco, para uma empresa que acredita que a inteligência artificial é um bom investimento para melhorar a performance de atendimento e os resultados empresariais, entender como funciona esse cenário e que o consumidor é o protagonista das ações é importante antes de aplicar os métodos de prospecção de clientes.
“Hoje, quem tem o poder é o consumidor, é ele quem escolhe como quer falar. Você pode ter o melhor canal de atendimento online, mas se o cliente quiser te ligar, ele vai te ligar e se você não atender, ele vai ligar para o concorrente”, afirmou Pacheco.
Algumas alternativas para manter esse relacionamento entre empresa e cliente bem alinhado é apostar na ajuda de colaboradores, contar com a indicação de consumidores, usar as redes sociais para construir conexões, ter equipes focadas, além de escolher o formato de prospecção de clientes que melhor se adequá ao seu negócio.
Tipos de prospecção de clientes
Assim como outros processos, a prospecção de clientes também tem suas peculiaridades e pode ser feita de diferentes formas. Entre elas podem ser citados cinco tipos:
Outbound – em que a prospecção de clientes acontece de forma ativa, ou seja, as empresas é que vão atrás do consumidor seja através de ligações, e-mails, telemarketing e outros tipos de contato para então criar a possibilidade de venda de um produto ou serviço.
Inbound – trata-se de um modelo de prospecção de clientes feito por meio de estratégia como SEO e marketing de conteúdo, que buscam despertar o interesse do consumidor sobre determinados produtos. É também conhecido como “marketing de atração”.
Canais – nesse método quem entra em contato com o consumidor é um parceiro e não a empresa em si, em outras palavras, a prospecção de clientes é realizada por terceiros e é uma ótima opção para empreendedores que querem aumentar as vendas e equilibrar os custos de seus negócios.
Misto – essa é uma estratégia de prospecção de clientes mais ampla, pois permite às empresas aplicar tanto o outbound quanto o inbound para conseguir novos consumidores e trazer bons resultados para o negócio, mas, vale ressaltar que aqui tudo vai depender da estrutura empresarial, perfil do cliente, ciclo de vendas entre outras variáveis.
Indicação – fazer a prospecção de clientes através de indicações é possível. Basta que as empresas tenham consumidores fidelizados que reconheçam o valor da empresa e, considerando isso, façam potenciais indicações de novos clientes ao empreendimento.
Principais táticas para garantir o sucesso da prospecção de clientes
Segundo Marcio Pacheco, ações e estratégias de marketing baseadas em inteligência artificial são poderosos alicerces para que as empresas consigam consolidar sua marca e tenham sucesso na prospecção de clientes. Ele ainda destaca que existem alguns pilares para tornar esse processo mais eficaz, como um bom planejamento, manter os objetivos separados, buscar indicações de novos consumidores, foco em metas e uso da tecnologia na rotina da empresa.
O CEO da PhoneTrack ainda ressaltou que depende de cada empreendedor escolher o que quer para si, mas é preciso entender que cada lado do mundo dos negócios tem seus prós e contras. “Eu acredito muito no foco e acho que todos os empreendimentos têm potencial para dar certo”, concluiu Pacheco.
*Artigo produzido pelo Papo Raiz – uma conversa descontraída e divertida sobre empreendedorismo e assuntos em alta na sociedade.
