Rogério Nascimento e Rafael Mendes
Estratégias de grandes empresas para vender mais em datas comemorativas
Realizada no fim do mês de novembro, a Black Friday é uma das datas comemorativas mais aguardadas pelos consumidores devido às inúmeras promoções e ofertas promovidas pelos diferentes setores de vendas. Com a retomada da economia, a expectativa dos comerciantes é de que a Black Friday deste ano seja positiva para o aumento de vendas e prospecção de novos clientes.
Para ajudar os lojistas a incrementar as vendas durante a Black Friday e outras datas comemorativas, o podcast Papo Raiz convidou o CEO da RP Trader e especialista em vendas, Rafael Mendes, além de Rogério Nascimento, que é Head of Digital Business da Positivo Tecnologia, publicitário e especialista em tecnologia. Os dois experts no setor de empreendedorismo e comércio falaram sobre o mercado de consumo e ainda deram algumas dicas especiais sobre o que colocar em prática nesta época do ano e, assim, ter sucesso nas vendas.
Antes de apontar as principais estratégias de vendas durante a Black Friday, os entrevistados comentaram sobre o atual cenário desta data que surgiu nos Estados Unidos e foi abraçada pelo Brasil em 2010, quando lojas começaram a vender seus produtos a preços imperdíveis.
Para Rafael Mendes, devido à programação da Copa do Mundo que acontece no Qatar, o setor do varejo está se movimentando para trabalhar no formato de Black Week, ou seja, trazer ao público boas ofertas durante uma semana inteira, o que torna a Black Friday deste ano uma data atípica para o comércio em relação aos anos anteriores.
Ele ainda destaca que, nesta época, é preciso que o comércio faça um bom planejamento sobre as ofertas de seus produtos ou serviços, já que esta é uma das maiores datas de compras do país e também é o momento em que consumidores buscam por maior variedade de produtos e preços.
“Neste período de Black Friday o consumidor está capitalizado devido ao 13º salário, então ele procura ofertas para poder ter um desconto considerável”, afirmou Mendes.
Essa visão sobre os custos e variáveis da Black Friday, segundo os entrevistados, é apenas um dos pontos essenciais para preservar a lucratividade com as vendas e oferecer o melhor aos potenciais clientes durante o período em questão. Eles ainda esclareceram algumas das principais dúvidas sobre as vendas nesta data e o quanto o alcance de resultados vai depender do objetivo de cada marca.
Como obter bons resultados com a Black Friday?
Com uma atuação do mercado de forma diferente e novas possibilidades de vendas, Rafael e Rogério afirmam que para colher bons resultados durante e após a Black Friday, o comerciante tem que se planejar para ser visto e lembrado pelo consumidor, além de aproveitar o que esse ecossistema empreendedor tem a oferecer neste período.
“Na Black Friday, especificamente, só o fato de ter o ecossistema falando sobre isso o tempo inteiro e a empresa se posicionando, ela acaba surfando um pouco nessas possibilidades. O grande diferencial é ser visto e lembrado, e ter a convicção de que você tem estoque suficiente para comercializar o seu serviço com o preço que está oferecendo”, disse Rafael Mendes.
Já para Rogério, o importante é ser criativo e saber usar os mais diversos canais de comunicação e vendas durante este período, pois é isso que vai chamar a atenção dos clientes. “Quando você está na Black Friday, tem que pensar que tem outras empresas investindo nos mesmos canais que você, então, é preciso pensar como você se diferencia nesses canais, talvez fazendo estratégias de venda em datas específicas ou antecipando o Black Friday para ganhar um pouco mais de alcance”, ressaltou.
Quais os principais erros das empresas na Black Friday?
Apesar de ser um grande momento para o varejo, é preciso tomar alguns cuidados para que a Black Friday não traga prejuízos para o capital de giro das empresas. Segundo Rafael Mendes, para quem está 100% no online é primordial contar com uma boa infraestrutura de vendas e evitar utilizar plataformas que não são tão sustentáveis para o negócio. Ele destaca também que é preciso ter a precificação muito bem desenhada, pois não faz sentido entrar no Black Friday querendo ganhar dinheiro e sair desta data perdendo lucro, além de trabalhar com a reputação da marca antecipadamente e, assim, construir visibilidade da empresa.
“É importante ter uma área específica para a Black Friday, seja em ambiente físico ou e-commerce. O bom profissional de vendas constrói o desejo de comprar no subconsciente do cliente, seja um produto ou serviço. O grande erro clássico de vendedores é se apaixonar demais pelo produto, pois o certo é se apaixonar pela estratégia de desejo de compra”, afirmou o CEO da RP Trader.
Já para Rogério, os principais erros durante a Black Friday são: planejamento errado de vendas e não prestigiar clientes já fidelizados da empresa a partir de uma base de dados. “Quanto mais informações você consegue do cliente fidelizado mais você consegue colocar ele na jornada de compra”, disse.
Quais as dicas para empresas melhorarem as vendas durante a Black Friday?
Alavancar as vendas no período da Black Friday é um dos principais objetivos de muitos lojistas, mas além de uma divulgação atrativa dos produtos e serviços, Rafael Mendes explica que é interessante que as empresas considerem três pilares fundamentais para estruturar a máquina de vendas. São eles: pessoas; processos e tecnologia.
“É fundamental você trazer para o negócio, seja pequena ou grande empresa, pessoas com mentalidade de crescimento e manter um processo seletivo sempre aberto, pois uma empresa sempre deve ter dois funis: o de vendas e o de contratação. Você também precisa ter um processo bem estruturado, que seja escalável, repetitivo e mensurável, além de uma boa tecnologia, que vai ajudar na gestão de pessoas e a executar o processo”, assegurou Mendes.
Ele ainda destaca que desses três pilares o mais importante é o processo, pois é ele que vai fazer com que as empresas consigam vender mais durante a Black Friday devido à ação repetitiva.
Como funciona o processo de vendas em empresas B2B?
Além de dar algumas orientações sobre a Black Friday, um dos entrevistados também aproveitou a conversa para falar sobre as empresas B2B e como funcionam as vendas nesse tipo de negócio. As vendas B2B referem-se ao “business to business”, que se trata da venda de um produto ou serviço de uma empresa para outra.
De acordo com Rafael Mendes, que trabalha na maior startup de prospecção e vendas B2B do Brasil, um bom profissional de vendas em empresas B2B precisa ter no mínimo duas reuniões por dia de apresentação de propostas para obter um bom retorno de capital.
“Para o mercado de vendas B2B é saudável todo dia fazer uma reunião com o potencial cliente e todo dia fazer um follow up de fechamento do cliente”, disse ele.
*Artigo produzido pelo Papo Raiz – uma conversa descontraída e divertida sobre empreendedorismo e assuntos em alta na sociedade.
