Karina Bruning
Como vender R$ 1 milhão por ano em seguros
O crescimento de qualquer negócio depende de diversos fatores, e as vendas estão no topo dos mais importantes para a consolidação de um empreendimento. Um mercado que já existe há anos e ganhou ainda mais força durante a pandemia da Covid-19 foi o de seguro de vida, que se tornou bastante conhecido por Karina Bruning de Oliveira, empreendedora que em 2010 abriu a Bruning Corretora de Seguros, uma franqueada da Prudential, empresa que atua no segmento de seguros de pessoas há mais de 20 anos no Brasil.
Convidada do podcast Papo Raiz, Karina Bruning vende mais de R$ 1 milhão em seguros por ano. A empreendedora contou um pouco da sua trajetória e deu alguns insights para quem se interessa pelo assunto e para aqueles que buscam melhorar os seus processos de vendas visando a conquista de novos clientes, bem como o sucesso empresarial.
Antes de entrar no ramo de seguros de vida, Karina era dona de uma loja de roupas, a qual acabou vendendo depois de 12 anos de existência devido a problemas financeiros. Cliente da seguradora de vida Prudential, ela enxergou a importância de um negócio como este para as pessoas e então decidiu apostar em vendas e ter uma franquia da Prudential.
“Desde nova eu sempre gostei muito de vender. Eu falo que vender depende muito de você interagir com as pessoas e quando se cria um vínculo, você vende algo e quando você vende algo pelo qual se apaixona, é muito mais fácil”, afirmou.
A empresária ainda destacou que entrar em um mercado novo de vendas é sempre um desafio, mas que com o passar do tempo e as experiências, as coisas vão se ajeitando. "Você iniciar em algo novo é claro que é difícil, mas, rapidamente eu vi que eu teria que visitar muitas pessoas, então eu fazia mais de cem ligações para conseguir fazer agendamento. Mas quando você está de frente para uma pessoa, conversa com ela, entende um pouco da vida dela, isso muda tudo. Algo que eu sempre me preocupei e fui me aprimorando com o tempo foi de entender de pessoas”, disse Karina Bruning.
Ela explica que esse vínculo com as pessoas também é importante na hora de se trabalhar a taxa de conversão de vendas que, no caso da Prudential, é de 30% em franquias de seguro de vida. Além disso, para fidelizar mais clientes, a empresária explica que a seguradora disponibiliza todo um treinamento para os franqueados, que foca em um padrão de serviço, sendo que a continuidade do trabalho desse tipo de ramo empresarial vem de indicação e conquista de novos segurados.
“Quando você trabalha com seguro de vida, não é uma simples venda, porque você trabalha para uma família por muitos anos e se você souber fidelizar a sua carteira, essa taxa de conversão vai se tornando muito grande, porque você já recebe indicações mais certas”, revelou.
Considerando esse cenário do setor de seguros de vida e outros do mundo empresarial, Karina Bruning também falou sobre faturamento e como uma empresa ou um profissional pode se tornar um bom vendedor.
Quais são as estratégias para vender ou fechar negócios?
Para Karina Bruning, uma dica importante é que, independente de qual for a venda que um profissional vá fazer, ele precisa tentar muitas vezes, persistir, ter disciplina e não ter medo de errar. "Às vezes, a pessoa inicia algo novo e tem medo de errar, então, a primeira coisa é não ter medo de errar e conversar com o máximo de pessoas que você conseguir. Você tem que sentar com esse público, fazer perguntas e escutar. Eu aprendi a escutar muito mais do que falar”, explicou.
A empresária ressalta que o bom vendedor tem que ser natural, verdadeiro, saber escutar e entender se um produto ou serviço faz sentido para determinado cliente.
“Se você quer manter longevidade num negócio, independente do que você venda, é preciso falar a verdade e saber que o que você está falando, você vai ter que honrar lá na frente”, disse Bruning.
Quais são os principais erros cometidos por vendedores?
Errar faz parte de qualquer profissão, mas, no caso de vendas existem algumas falhas bem marcantes, segundo Karina Bruning. Entre esses erros, ela apontou: forçar a venda de um produto ou serviço, mesmo quando o cliente já está dando vários sinais de que não quer comprar; falta de acompanhamento no pós-venda e honrar as informações repassadas ao cliente.
Como um vendedor desenvolve a inteligência emocional?
Ser bem-sucedido profissionalmente é o sonho e objetivo de muitas pessoas e, no caso de quem trabalha com vendas, isso não é diferente, pois o sucesso de um vendedor está mais ligado à personalidade e comportamento do indivíduo do que a condição do mercado em que este atua.
Para Karina Bruning, desenvolver a mentalidade para um vendedor ter inteligência emocional depende primeiro da própria pessoa acreditar no trabalho que exerce, ter disciplina e saber que as vendas precisam ser feitas. Além disso, a empresária ressalta que para ter excelência profissional é preciso que o vendedor entenda que deverá sempre fazer as mesmas coisas, mas se aprimorando na área para entregar sempre o melhor.
“Para você se manter com longevidade, constância, você tem que saber o básico e não pode fugir disso e nem perder a humildade. Se a pessoa tem como objetivo a busca só pelo dinheiro, vai chegar algum momento que essa constância não vai se manter, então tem que tomar cuidado com isso”, enfatizou.
Como transformar um vendedor em líder?
Como qualquer outro setor, as vendas também precisam de uma liderança para que metas sejam alcançadas dentro de uma empresa. Logo, contar ou escolher um gestor para exercer esse papel, que impactará diretamente nos resultados de um negócio, deve ser feito com bastante cuidado, de acordo com Bruning, principalmente quando se trata de transformar um vendedor em líder, pois, é preciso identificar quais são os objetivos profissionais de cada colaborador e ver se estes adequam-se aos requisitos de liderança.
“Existem pessoas que são ótimas vendedoras, mas que não se dão bem em lideranças, pois tem dificuldade em depender de outros profissionais ou dividir tarefas. Um líder tem que ser exemplo e tem que fazer com que a equipe veja que o que ele faz tem valor”, finalizou.
*Artigo produzido pelo Papo Raiz – uma conversa descontraída e divertida sobre empreendedorismo e assuntos em alta na sociedade.
