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Quando se atua como um prestador de serviços com margens maiores em um nicho específico, é possível ter uma diferenciação competitiva.

69ª Edição

Como gerar escalabilidade e previsão de vendas utilizando o aprendizado de grandes negócios

Masterboard
20/06/2023 20:58
No dia 30 de maio, na sede da Gazeta do Povo, aconteceu a 69ª edição do Masterboard, evento de networking empresarial que se iniciou na cidade de Curitiba no ano de 2017. O Masterboard foi criado por empreendedores que se sentiam insatisfeitos com a falta de conexão e geração de negócios em eventos tidos como "normais”.
O evento de maio reuniu mais de 60 empresários em busca de conhecimento e insights sobre como gerar escalabilidade e previsão de vendas por meio do aprendizado de grandes negócios. A ocasião contou com a presença de dois palestrantes de destaque no cenário empresarial: Norberto Maraschin, vice-presidente de Negócios de Consumo e Mobilidade na Positivo Tecnologia; e Rodrigo Wayhs, CEO do GROUP WS.
A dupla abordou temas fundamentais para o crescimento e sucesso empresarial. Norberto Maraschin, renomado especialista no setor de tecnologia, com vasta experiência em consultoria e administração de negócios no mercado varejista e de tecnologia de hardware, compartilhou insights valiosos sobre estratégias de escalabilidade e previsão de vendas.
Já Rodrigo Wayhs trouxe sua experiência como CEO do GROUP WS, um grupo empresarial de Arquitetura e Construção Civil que registrou um crescimento impressionante nos últimos três anos, saindo de apenas seis funcionários para uma equipe de 80 colaboradores, além de atingir um faturamento acima de 20 milhões no ano passado.

O que é escalabilidade e o que é necessário para se ter previsibilidade de vendas?

Para Norberto  Maraschin, a primeira coisa que é preciso ser analisada, quando se é uma empresa grande, é diversificação constante, trazendo novas fontes de receita e ganhando escala naquilo que se faz. É necessário analisar qual o tamanho do mercado, qual o potencial do negócio e como isso impacta exatamente o público-alvo.
"A escala tem a ver com custo fixo e custo marginal, é óbvio. Se o seu negócio é um negócio bom, você consegue escalar. Esse negócio tem a ver com a capacidade de produção. Aí eu consigo replicar e aumentar a minha capacidade de entregar."
Norberto  Maraschin
A escalabilidade no campo do marketing, essa capacidade de pensar estrategicamente em como otimizar o funil de vendas, desempenha um papel crucial. Essa escalabilidade também se aplica à área de hardware, na qual a Positivo Tecnologia se destaca.
Historicamente associada a computadores, a empresa enfrenta uma competição acirrada no mercado global. Enfrentar gigantes como a Apple no setor de computação exige constantes inovações, apesar da robustez financeira dessas empresas.
Mas como a Positivo Tecnologia continua a se reinventar? Quais foram os principais impulsionadores de seu crescimento nos últimos três ou quatro anos? Quais linhas de produtos obtiveram maior sucesso? E como a empresa lida com a concorrência em um mercado no qual os clientes não têm recursos infinitos e a margem de lucro nem sempre é tão generosa como se deseja? Essas questões foram abordadas por Norberto Maraschin durante sua participação no evento.

Falando sobre escalabilidade, como verticalizar e quanto isso impacta na escala?

Segundo Rodrigo Wayhs, a agilidade na tomada de decisões é fundamental no mercado de negociações diárias. Para acelerar esse processo, a análise ambiental e financeira, juntamente com as viabilidades, desempenham um papel crucial. Ao fornecer hipóteses e números relevantes para o negócio, torna-se mais fácil e rápido tomar decisões informadas sobre a evolução dos empreendimentos.
Nesse contexto, o Grupo WS também lançou a Neon, uma incorporadora que faz parte de seu ecossistema autossustentável. Com dois empreendimentos em destaque, incluindo um na Terceira Avenida, próximo à sede da WS, e o Neon Colinas, um bairro inteligente, a empresa busca inovar no mercado imobiliário. A proposta é oferecer unidades X% mobiliadas, diferenciando-se das incorporadoras tradicionais que entregam apartamentos sem mobília. Isso proporciona aos clientes três opções: vender a unidade com valor agregado, alugar ou morar imediatamente após receber as chaves.
Diante desse cenário, surge a pergunta: quando é o momento certo para investir em um novo negócio? Qual é o critério adotado para decidir entre focar nos empreendimentos já estabelecidos ou arriscar em uma nova empreitada? Rodrigo Wayhs, CEO do Grupo WS, destaca que a decisão de investir em um novo empreendimento envolve considerações cuidadosas, pois empreendimentos como o Andares Balneário Camboriú não são negócios de baixo custo.

Quais são as rotinas que o empreendedor precisa ter para acompanhar a previsibilidade de vendas?

Durante anos, o Grupo WS enfrentou dificuldades em seu modelo de gestão tradicional, resultando em entregas de obras problemáticas e perdas significativas. Foi somente em janeiro do ano passado que a empresa decidiu implementar um novo modelo de gestão, impulsionado por uma mudança drástica. Essa transformação surgiu após um projeto de cobertura em Balneário Camboriú, conduzido por um profissional da indústria no mercado corporativo, ter se mostrado um fracasso.
Nesse projeto, que envolvia milhões de reais em mobília, a empresa sofreu grandes perdas, mesmo entregando tudo conforme acordado com o cliente. Essa situação levou a um momento de reflexão sobre a viabilidade de continuar com o empreendimento. Após quase quatro anos de trabalho, e diante das constantes dificuldades, surgiu a questão de se as coisas se tornariam mais fáceis com o tempo.
Diante desse dilema, o Grupo WS decidiu tomar uma decisão radical: criar equipes multidisciplinares para lidar com cada etapa do processo. Essas equipes incluíam arquitetos especializados em projetos artísticos, profissionais responsáveis pela execução e coordenação da obra, planejamento financeiro e físico-financeiro, e um gerente de projeto como líder da equipe. Paralelamente a essa mudança, foi estabelecido um plano de carreira para a empresa, no qual os membros da equipe seriam recompensados não apenas com salários, mas também com bônus por eficiência.
A implementação desse novo modelo de gestão trouxe resultados impressionantes. As obras passaram a ser entregues antes do prazo, gerando economia e aumento nos ganhos dos funcionários, que agora eram incentivados a buscar eficiência. Por meio de faixas de bonificação, baseadas na economia gerada em cada obra, os membros da equipe podiam receber até 10% desse ganho. Esse sucesso refletiu-se também nos resultados da empresa, que passou a aproveitar parte dessa economia.
"Essa mudança estratégica se mostrou uma jogada de mestre, proporcionando sucesso tanto para os funcionários quanto para a empresa como um todo. Ao ter uma operação eficiente, o setor comercial também se beneficiava, impulsionando o crescimento da empresa."
Rodrigo Wayhs

Quais são as rotinas de gestão que impulsionam o negócio?

Segundo Norberto, atualmente na Positivo, é comum realizar reuniões semanais para alinhar estratégias e garantir a eficiência na cadeia de suprimentos. Nestes encontros, diversos profissionais desempenham papéis fundamentais, como o responsável pelo trade marketing, aquele que lida diretamente com varejistas e cadeias de varejo, além dos negociadores de fornecedores de componentes. Todos se reúnem na mesma sala para participar das discussões.
O objetivo principal dessas reuniões é alinhar a demanda estimada e planejar as ações necessárias na cadeia de suprimentos para atendê-la.
"Esse modelo de reunião, no qual todos têm a obrigação de participar e emitir suas opiniões, deveria ser adotado por todas as empresas, pois promove um nivelamento de comunicação interno essencial para evitar problemas decorrentes da falta de comunicação. Muitas vezes, problemas são ampliados devido à inadequada comunicação com os subordinados."
Norberto  Maraschin
Normalmente, os líderes assumem o papel de moderador nessas reuniões, incluindo o próprio Norberto, quando ele participa. Essas reuniões são ferramentas cruciais para garantir a previsibilidade das vendas. A empresa tem clientes que produzem seus produtos, portanto, as ações são definidas com base nas premissas de mercado, como um orçamento. São estabelecidos investimentos em marketing e metas a serem alcançadas, com atualizações semanais dessas definições.
Um exemplo prático é a empresa Eletro Zebra, pertencente ao governador de Minas Gerais, que possui cerca de 500 pontos de venda espalhados por todas as cidades do estado. Ao lançar um novo produto, como uma TV de 40 polegadas, por exemplo, são avaliadas as ações a serem tomadas e discutidas as estratégias para a próxima semana e o próximo mês.
Recentemente, todas as ordens de compra para outubro foram aprovadas, liberando assim as ordens de compra de chipset, processadores e outros componentes.
Norberto ressalta a importância da previsibilidade de vendas, afirmando que é mandatória para o sucesso de uma empresa. Ele destaca que quando se atua como um prestador de serviços com margens maiores em um nicho específico, é possível ter uma diferenciação competitiva. Porém, ao entrar em um mercado de maior escala e volume, a competição se torna mais desafiadora.
"A assertividade e a capacidade de pagar o custo financeiro dos erros são fatores determinantes para construir uma base sólida de clientes e vencer grandes multinacionais."
Norberto  Maraschin

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